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家居建材營銷中如何管理好客戶的心理賬戶

貴與便宜,是個相對的概念。每位消費者的心目中都有一個“心理帳戶”,貴與便宜,在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品,只要推介得法,也不顯貴,也能銷售出去。再便宜的產品,推介不得法,也銷售不出去。

  一包同樣的方便面,放在超市里的價格只有三、四塊錢,為什么放到星級賓館里就可以標到10元,放到機場的候機大廳里賣,就可以標價20元呢?

  可見,價格的貴與便宜是相對的,導購人員需要做的,就是能管理好顧客的“心理帳戶”,促成高檔、高端、高價產品的銷售。

1,價格的介紹順序

  家居建材終端一線人員經常犯的一個錯誤,就是在顧客問到高價格商品的價格的時候,第一時間,不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪,顧客問我價格了,難道我不回答?

  其實,導購一開始就對顧客說價格,是一樣的道理。對家居建材導購來講,一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再最后說出價格,才順理成章,水到渠成。

2,做減法—產品的介紹順序

  店面的產品系列一般根據目標定位的不同,分高中低檔三種。對導購人員來講,應該是按低—中-高的順序介紹產品,還是高—中-低的順序介紹產品呢?

  這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現。優秀的導購介紹順序是高--低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品,即使顧客不買最貴的產品,顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜,從而最終選擇購買。

  而按低--高的“加法”介紹方法,低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴,顧客的心理帳戶發生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買的決定。

  導購的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做,可能促進低價產品的銷售,但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺,認為是產品價格高的原因。

  其實,是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高,趕跑了顧客。

3,物以稀為貴—創造稀缺的氣氛

  當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少,或會越來越少的時候,都愿意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。

  其實,這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限,售完為止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。

  終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化,促成高價產品的銷售。

  優秀的導購人員,必定是會賣高端、高價產品的人員,是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。

 

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