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如何做好家居建材銷售 企業才能擺脫現狀?

卓道咨詢小編曾在裝潢一流、恍若宮殿的某地級市全國知名連鎖家具賣場轉悠,從走廊看過去,幾乎沒有一個顧客的影子。偌大的賣場,偶爾有出來活動的人影,定晴細看,一定是穿著制服的工作人員。偶爾有一兩個顧客來看家具,幾乎就成了全商場的寶貝,人人翹首期盼的恩主。

這樣的場景,其實是全國各地家具賣場的典型場景。

傳統渠道總體下滑是事實

很多仍然不想撤出傳統渠道、或者想不出在傳統渠道之外還有什么新渠道的家具企業,有意無意地忽略了或沒有嚴肅地正視一個事實:傳統渠道正在總體下滑中。

這一下滑進程是如此緩慢,有如溫水煮青蛙,其后果對于沒有決斷精神的青蛙會非常嚴重。

問題是:傳統渠道仍然是賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道。努力成為下滑的市場中的剩者,可能是傳統渠道生產企業、銷售企業最大的愿望。

但無論如何,認清大勢,才好前行。讓我們看看傳統渠道都遭到了哪些外來者的搶食:

最主要的競爭者:網絡銷售。網絡銷售在家具業總體增速大幅放緩的大背景下,正快速增長。這一慢一增,受損最為嚴重的便是傳統渠道的銷售額。

定制家具的競爭。買定制家具的甚至不必去家具賣場,家裝公司就幾乎全部滿足了消費者的需求了。通常而言,沙發是無法定制的,最主要的是消費者還不會想到去定制沙發。于是,沙發企業相對而言,生存狀況還不錯。


面對每一路都不是善茬的對手,傳統渠道何以抗爭?

在群狼環伺的競爭環境下,傳統渠道沒有繳械投降,已是生命力頑強了。在這樣的競爭環境中,指望傳統渠道逆勢大漲,不是一個理性的態度。

讓品牌深入人心才是解困之道

相比較于相對成熟的行業,在營銷方面,家具業的整體營銷水平還有很大的提升空間。

家具業營銷水平較低,跟行業集中度有關。家具業屬于很難規模化運營的行業。早幾年由于板式家具的發展,規模化水平一度有所提高,但時下由于實木家具、定制家具的流行,規模化水平其實是倒退了。

但是就是在這個難以規模化運營的行業,做品牌,還是銷售的王道,也是脫困的唯一途徑。不幸的是,這個行業的很多玩家不認可這個普遍真理,他們總是拿家具業的個性來否定共性,因而使得家具業的總體運營水平一直處在起伏不定的狀態。

所謂品牌,包含兩個要素:知名度與美譽度

欲讓品牌有在市場上自行傳播的美譽度是一件難上加難的事:質量,設計水平,設計風格,在社會上的品牌地位,售后服務,價格的統一,價格定位的適當,銷售環境,銷售人員的素質,公關形象的建立與維護,每一個環節都不能出任何差錯,出現任何一個短板。而這些對于家具企業的各層級員工,尤其是家具企業的負責人,是何等巨大的挑戰?我們得承認:家具業不是一個知識密集型行業,我們的各層級員工的基本文化素質都有巨大的提升空間,更何況涉及生產、管理、營銷的專業素質,需要進步的地方就太多了。

成功的企業都是相同的,在所有這些環節的處理上都是到位的;失敗的企業各有各的不同:不是這個環節亂了,就是那個環節掉鏈子,最差的結果就是系統崩潰,一團糟,關門大吉。

品牌能不能給消費者安全感,榮譽感,是家具能否賣得好的最關鍵要素。至少在當前的中國,消費者根本就不缺錢,市場也不缺少需求,但是消費者需要一個理由:我為什么要買你的家具?你的家具安全嗎?它符合我的身份嗎?它能改善我的生活品質嗎?它能讓我在社會上有更高的成就感嗎?最重要的是,我能不假思索地想到你的品牌,你這個品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費者也不想在賣場被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費者是懶惰的,簡單的。

家具企業的品牌運營達到了給消費者安全感、榮譽感的境界了嗎?你的品牌是那個至少讓某些消費者想都不用想就直接選擇的那個“它”嗎?

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