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如何提高店面客戶進店率?

在目前的市場情況下,提升單店業績是最有效、成本最低,同時也是最受市場和經銷商歡迎的方式。

如今,不斷的開發新系列,用新系列彌補老系列的方法已經不奏效了。現在經銷商選擇什么樣的品牌加盟,一定是選擇專注某一個領域,或專注兒童、實木、或專注歐美古典家具。

那么,究竟如何提升單店業績系統呢,讓我們回到這五大系統,第一個是進店率。

在討論這個問題之前,我們首先思考一個問題:為什么生意會不好?導購員都說店里的人太少?卓道咨詢每年都會用50天以上的時間在全國各地做市場調研,在大賣場發現很多的經銷商、店長和導購都是守店的狀態,他們的思維還在停留在前幾年產品火爆、不愁銷路的年代,沒有根據市場的變化而及時調整。

可是不少人有這樣的疑問,即使在同樣的樓層,位置也差不多,產品風格大體相同,商場的自然客流一樣,消費者的購買能力和需求一樣,為什么自己的進店率沒有別人的高?對面的店面人潮涌動,自己的店卻門可羅雀?

以目前的家居建材行業來看,我們可以從門店、賣場、社會三個層面來一一攻破。門店有人員攔截、氛圍攔截、產品攔截三種方式;賣場可以通過二展攔截、活動攔截、廣告攔截和借力攔截四種方式;社會層面可通過渠道攔截的方式。

那么,究竟如何在門店附近提高進店率呢?

人員攔截:用導購員去攔截客戶。

1、選擇最佳站位。導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:

要站在門店的入口處;

人流量比較大的過道;

對應的電梯出口;

人流量最旺的賣場的入口。

2、統一攔截話術。

3、制定攔截的獎懲制度。

在沒有客人的時候,導購員不能在店內睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如,TOP品牌聯盟給XX做培訓,要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事:

第一要收集情報,要看進來來的車多不多,電梯里的人多不多;

第二要緊盯著競爭對手,看他店里有沒有客人,客人在看什么產品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對;

第三要尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;

第四是每個人都設有攔截指標,每個導購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每個導購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,就會多30-50萬元。

氛圍營造有三個很重要的要素:

一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;

二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;

三要惹眼,要把競爭對手惹急,沖著競爭對手布置。

提供是氛圍營造的10種方法(店面必備):

1、地貼;

2、吊旗;

3、易拉寶和X展架;

4、海報;

5、堆頭;

6、拱門;

7、燈箱或者LED屏幕;

8、特殊的時候條幅;

9、入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;

10、門店音樂,圣誕節、春節的音樂。


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