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家居建材店鋪業績倍增你應該關注哪些贏利點?

我們已經知道了,業績的差異在顧客還沒有進店的時候就已經開始了,已經存在了進店率的不同,從而決定了之后的業績結果。那么,我們到底應該關注哪些贏利點,從而使業績倍增,找到業績的突破口呢?讓我們共同來看一下一個案例。


今天在公司的周銷售例會上,看著其他兄弟店鋪驕人的業績,小黎不禁低下了頭。真是的,這么好的旺季,大家業績都那么好,就我不行,前段時間搞促銷還不怎么看出來,上周促銷一停,我這里的業績馬上就下來了。都怨公司,干嘛要停了這個促銷呢?


當銷售經理問到小黎這邊的銷售情況時,小黎咽了咽口水,直起了脖子,一五一十把心底的不快抖了個一干二凈。張經理看了看小黎,沒有說什么,但臉色已經晴轉陰了,她剛想發作,又忍了忍,盯著小黎說:“你沒有促銷活動業績就不行了,其他店鋪也都沒有促銷,為什么就你下滑得最厲害呢?今天回去給你布置個作業,到底影響業績的因素有哪些?只是促銷決定的嗎?明天交報告給我!”


散會了,小黎悶悶不樂。這時,旗艦店的店長王姐找到了她,王姐可是老資格的店長了,前后帶出來好幾個店長,現在公司正準備提拔她做督導呢。雖然小黎不是她帶出來的,但也久聞王姐的大名。小黎趕緊向王姐求救。王姐笑了,說:“小黎啊,記得以前培訓時卓道咨詢吳老師講過這個問題的。”并為她做了以下分析:


所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當地消費習慣、店面形象、燈光、服務、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……


終端無大事。任何這些小的細節,都有可能影響到我們的業績。


那么在這么多的因素中,到底哪些是影響業績的重要因素,哪些又是我們可以掌控的呢?純粹依靠促銷,高業績長久嗎?


拋去店鋪選址、店鋪面積、品牌效應、貨品適銷等一些客觀原因外,有哪些是我們在現有的狀況下,可以作出調整,從而可以創造更多的利潤呢?相信這是我們每個人都關注的話題。


我們來看這樣的一個公式:


營業額=客流量x進店率x 深度接觸率x成交率x 客單價x 續銷額


其中,客流量,即一定時間內店鋪前客流的數量。


進店率,即你的門口的客流量是多少,進店的幾率有多大。常常會看到,在店門口的人流不少,但這些人流對你而言并不是有效的客流,因為他根本連你的店進都沒有進去。那這個就是進店率的問題。如果你要想讓業績倍增,進店率的提升是第一步。


深度接觸率,即你的進店率不低,但顧客在你店鋪停留的時間不長,進來之后轉一圈就走了。沒有深度接觸,就沒有體驗、成交和后續的服務。深度接觸率與你的業績倍增緊密相連。


成交率,即成交的幾率。顧客試穿或試戴之后,就已經成交了一半,但我們往往也會發現,很多店鋪試穿或試戴之后的成交率很低,問題出在哪里?


客單價,即每個客人單筆購買的總金額。同樣都是服務一個顧客,A導購服務的顧客買了一件,1000塊;B導購服務的顧客買了三件,3000塊,這兩個導購的客單價的不同已經讓業績有了三倍的差異!


續銷額,即回頭率和轉介紹率。看似無形的數字,直接與有形的業績緊密相連!顧客單次在你這里購買之后是否之后重復購買,是否有轉介紹給親戚朋友。口碑的價值遠遠賽過廣告。


這幾個因素都是我們在銷售過程中影響業績公式的重要參數。如果我們深入去做的話,其實這些因素和指標都可以有所提升。


小黎聽了之后,恍然大悟,是啊,我們可以做的事情有很多,如果一味的依靠促銷,其他方面沒有做到位,業績也是不長久的,可見之前自己的想法太狹隘了,連影響業績的因素都沒有搞清楚,怪不得張經理生氣呢。


分析:


明白了影響業績的重要因素之后,業績應該從哪里抓起?應該關注哪些贏利點呢?


我們看一下這幾個店長是怎么做的:


A店長是一個勤奮好學的女孩子,工作也非常踏實用功,每天比大家來得早,走得晚,銷售也非常賣力;不久,因為她表現非常出色,被提拔為了店長。A店長覺得公司非常重用她,非常感激,從此每天來得更早,走得更晚,銷售時更加賣力,擦玻璃擦得更加干凈,但店鋪業績卻越做越差。


B店長個人銷售能力很強,自然對店鋪業績也非常重視,她認為業績是第一位,其他都是次要的。每進來一個顧客她都親力親為,熱忱服務,每天都呆到很晚才下班,希望能夠把店鋪做好。但說來也怪,只要今天她在店鋪,店鋪業績就會不錯;她今天不在店鋪,業績就會明顯下降很多。一個月下來,業績也沒什么改變。


C店長心態很好,什么時候看到她都是一副微笑的笑臉,讓人看了就開心。而且工作也非常積極,對人非常和氣,所以,雖然她工作經驗不多,主管還是很看好她,并且給她配備了幾個能力強經驗豐富的店員。誰知道,時間久了,這些店員認為店鋪的業績都是靠她們掙來的,漸漸地不把C店長放在眼里,甚至有時還會頂幾句。C店長很傷心,一向很開心的她也抹起了鼻子。店鋪的業績也沒有什么起色。


賣場中的東西很多,可以說一個賣場就像一個家,也就像一個舞臺一樣,麻雀雖小,五臟俱全。如何把這個“家”管好,可不是容易事。而家里邊這么多事,業績是頭等大事,又該從哪些地方抓起呢?


在我們店鋪的工作當中,店長的角色是最重要的。首先店長把工作思路理清楚了,那你的業績就有希望了。如果只是依靠你個人的力量,像A店長、B店長那樣,再累再苦也只是一個超級大導購而已,不是一個優秀的店長,一己之力,自然難成就團隊的成績。而C店長呢,雖然身邊有資源,但沒有充分利用,并且發揮店長的作用,所以也始終樹立不起店長的威信,難以形成店鋪的核心競爭力,業績自然也不盡人意。


一個優秀的店長,要能充分調動身邊的資源,把最合適的人放在最合適的位置上去,而不是獨自一人親力親為,孤軍奮戰。


而在影響業績的因素當中,再多的指標,其實都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現的,換言之,你把店鋪的人、貨、場理清了,搞順了,你的業績也就自然而然上去了。


客流量、進店率、 深度接觸率、成交率、客單價、續銷額,這些都是與銷售數字緊密相連的數據,是值得我們關注的。而在影響業績的因素當中,再多的指標,其實都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現的,換言之,你把店鋪的人、貨、場理清了,搞順了,你的業績也就自然而然上去了。


錦囊一:先“理”后“管”


門店管理,業績提升,先學會“理”,然后才能“管”。如果你沒找到問題所在,管再多也沒有管在點子上。


錦囊二:好兵還要好頭帶


店鋪業績至關重要的因素是在店長身上,因為店長的處事方式、性格特點,直接會決定店鋪的風格和做事方式。所謂的“一只狼帶領的一群羊,可以打敗一只羊帶領的一群狼”就是這個道理。如果要想業績做的好,首先店長必須要全力以赴,時時刻刻影響并帶領大家去做。團隊中一定要有這樣的領軍模范人物。

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