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家居建材專賣店如何做到業績倍增

家居建材專賣店要在激烈的市場競爭謀求生存與發展,提高店面的盈利能力,最終達到業績倍增的目的,經營者就必須要對市場有充分認識。所謂市場,對專賣店來說就是購買我們產品的消費者構成的群體,我們所說的培育市場就是維護、培育購買我們產品的消費者。一般情況下,專賣店按所處的商圈、位置、人流量不同,操作方法也有所區別,人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進店,并通過豐富的貨品、特價、促銷價、導購手段提高顧客成交率,提升銷售量,提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面,除了采用以上方法,還必須將顧客維護作為日常工作的重點,俗話說:“大城市靠人流,小城市靠人情”就是這個道理。一個專賣店位于某個特定的商圈特定的位置,它的顧客屬性在短時間內是不會有太大變化的,所以我們必須對專賣店的消費群進行系統的分析,了解顧客需求、流行趨勢,消費習慣等,合理組織的產品,引導消費,培育市場,正確面對市場競爭,認真分析競爭對手,進行自我診斷,找到有效的方法提升店面綜合競爭力,專賣店才能保持良性的發展。由于專賣店商圈、位置、裝修等已經形成定局,要想從這幾個方面實行突破,是比較困難的,所以卓道咨詢筆者應根據多年的實際情況從提高顧客進店率和成交率方面提升店面的銷售業績。


一、如何提高專賣店的顧客進店率


在自然條件下,店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店面裝修及交通環境等因素直接影響顧客的進店率,在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下,如何提高顧客進店率,我們可以將進店顧客分為自然進店顧客和被吸引進店顧客兩類進行分析,進店顧客一是順路進店閑逛的顧客,一類是對家居建材有實際需求的顧客,不管顧客是屬于哪一類顧客,提高顧客進店率自然會提升店面銷量,進店閑逛的顧客,可能是明天的潛在顧客,對家居建材有實際需求的顧客只要能看到自己中意,價格又能接受的產品時,就會成為我們的消費者,所以我們應采取一定的措施,提高顧客的進店率。一般來說,在某個商圈的某一時段,買家居建材的顧客總數量變化不大,誰的生意好就是誰能留住顧客。由于顧客通常會有貨比三家習慣,所以只要我們提高店面的能見度,提升店面的整體形象,我們就有機會獲得消費者的垂青。


提升顧客進店率,我們通常采用“請進來,走出去”的辦法,下面就一些提高進店率的方法和大家一起探討:


(1)良好的店面形象吸引顧客進店:整潔干凈的店面形象,可以給顧客良好的第一印象,專賣店應注意門前干凈整潔,無障礙物影響顧客進店,門口廣告畫面應及時更新,促銷海報用水牌張貼放在醒目位置,店內陳列應充分體現產品價值感,布置專門的特價區域,用醒目的廣告招貼標注特價產品價格,通過燈光、電視廣告畫面、聲音或陳列等手段營造店面銷售氣氛,吸引顧客進店,這是店面自然銷售的基礎。


(2)利用廣告促銷活動手段把顧客請進來:通過一定的廣告促銷宣傳活動,可以將顧客請進專賣店,我們可以在專賣店門口用醒目的廣告或店內的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進店;用各類路牌、車體廣告吸引顧客的目光,宣傳專賣店;配貨中心也可組織專賣店進行聯合廣告,在一些有影響力的報刊登載促銷廣告信息,并分攤費用,使各專賣店能夠以少量的宣傳費用達到最大的宣傳效果;另外,專賣店還可以在繁華的路段設點辦理VIP卡,散發店面宣傳資料,讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專賣店領取小禮品來提高顧客進店率和店面影響力,給顧客留下良好的印象,培養潛在的顧客


(3)聯合促銷可促使不同行業共同利用顧客資源:聯合促銷是通過一定的方式,將不同行業的顧客加以整合,實現共享顧客的一種促銷手段。不同行業之間的橫向聯合,不僅不會影響雙方的銷量,還可以共享顧客資源,對雙方都有好處


二、如何提高店面成交率:


顧客進店率是銷售額提升的前提和基礎,但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面:


1、提高產品出樣率和保持合理的產品上樣風格:專賣店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷售,進店顧客或多或少都對家居建材產品有某種需求或愛好,當貨品出樣率豐富的時候,顧客挑選余地較大,挑中的機率相對較高,因此提高產品出樣率是提高成交量的有效辦法,專賣店應及時更新貨品,貨品存量不足時應及時補貨,一般情況下,有新貨到店,前十天的生意就會較好,以后隨時間的推移,生意會逐漸下滑,原因很簡單:好賣的產品都賣掉了。所以專賣店應及時補貨,提高產品出樣率,保持合理的產品庫存,經常變換貨品陳列位置和陳列方式,給顧客常新的感覺。


2、配合經銷商ERP系統建設,及時對產品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進行分析,科學合理地組織貨品:專賣店應注意貨品的組織、陳列和管理,專賣店的貨品組織應針對當地的流行趨勢,滿足顧客的需求,如果專賣店經營者只是以自己的喜好組織貨品,就會導致貨品適應面窄,貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費群體。


3、正確運用特價手段處理滯銷或剩余貨品: 特價策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進行降價銷售的一種策略,因為消費者購買商品的時候是以商品的性價比對商品進行衡量的,滯銷或剩余貨品在實行特價后,性價比明顯上升,貨品流通速度自然加快,特價策略的采用,一方面可以提升店面的銷售業績,為品牌培育更多的消費群體,一方面可以減少配貨中心的庫存壓力,使配貨中心資金鏈活躍起來,便于組織更多的新貨,提升店面銷售業績,這是一個良性的循環方式。


部分產品特價會減少我們的利潤空間,但可以在提前處理滯銷剩余貨品,相對季末清倉,特價策略是在產品將滯未滯時進行處理,可以避免更大的利潤損失,有效地吸引部分中低的消費群體,讓他們去試用,去了解,當他們覺得我們的包比其它的包更好的時候,他就會成為我們的忠實消費者,這也是培育市場,打擊競爭對手的最好手段。另外,特價貨品最好集中陳列,形成陣勢,配合一些廣告招貼,形成一定的銷售氣氛,以達到吸引顧客進店、提高店面盈利能力的目的。


4、正確激勵和管理導購人員,提升導購成交能力: 導購人員對店面的盈利能力起著作至關重要的作用,正確激勵和管理導購人員是店面經營成功的關鍵因素之一,導購的服務質量和導購水平直接影響顧客成交率,所以專賣店應建立健全各項管理制度,提供有競爭力的薪酬體制,加強導購人員工作心態和工作能力培訓,激發導購潛能。我們目前面臨的的主要問題是進店人數不少,但成交率低。這種問題的出現,一方面是因為貨品組織管理不到位,一方面與導購人員的心態和導購能力有直接的關系,顧客進店無論是閑逛還是準備購買產品,導購人員都應該盡力說服顧客產生交易。很多導購人員在顧客進店歡迎光臨,顧客轉完一圈就歡迎下次光臨,顧客看產品時稍微介紹一下,說來說去就幾句話,問她顧客為什么不買,她會告訴你顧客只是看看,她們并不明白,顧客看看就是在貨比三家,顧客越是看看越表明有購買欲望,只是因為還沒了解到我們的競爭優勢,所以還在猶豫,還在比較!作為導購人員應充分了解顧客需求,同顧客認真交談,根據顧客需求向顧客進行推薦,做好顧客的專業顧問,獲取顧客的好感,消除顧客的防御心理,引導顧客順利成交。做好以上工作,就算顧客沒有成交,也會給顧客留下良好的印象,貨比三家后,顧客回頭的機率就會大增。為沒成交找客觀原因的導購就是不稱職的導購,這樣的導購根本就是老板請來的保安!下面就導購人員的管理激勵方面提供一些意見,供大家參考。


① 慎選導購人員:專賣店應慎選導購人員,杜絕任人唯親:招募導購人員時,應全面考核導購人員,要做到寧缺毋濫。對已有的導購人員應布置合理的銷售任務,設立獎懲激勵機制,實行末位淘汰制度,使導購人員產生緊迫感,發掘培養一些優秀導購人才。


② 幫助導購人員樹立正確的工作心態,提升導購水平: 專賣店應經常開會學習,分享導購經驗和導購心得,每天要求導購人員集體找到三款產品的賣點,并熟記,每星期定期考試,對不合格人員予以懲罰,對優秀人員予以獎勵。要求導購人員樹立顧客進店就是買產品,沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念,對成交和未成交的顧客予以總結,找到成交的突破口。


③ 通過一定的方法,將導購潛能逼出來:因為客觀條件的限制,導購人員也有好有差,通過培訓提升導購水平可以收到一定的效果,但時間相對較長,所以我們要用一定的管理方法將導購人員的工作心態和導購技能逼出來。我們都知道,要順利成交,首先應該了解顧客需求,導購人員不與顧客交談,就無從了解顧客需求。所以我們要求導購應與顧客進行充分的交流,我相信,每個專賣店的導購都有一定的工作經驗,但如何與顧客交流可能會存在一些問題,但與顧客交流太少才是專賣店最大的問題,所以我們不要怕導購說錯,就怕導購不說,因為導購說過之后,她能看到顧客的反應,知道自己哪些說的好,哪些說得差,她會明白自己有哪些問題處理不好,如果她說的很好,她就會更加自信。所以我們應該要求導購對每個顧客的接待時間不少于二十分鐘,不到二十分鐘,導購必須向店長解釋原因,店長可就導購提出的問題當場給導購解答,并要求導購在下次不要再發生同樣的問題。實行這種制度一段時間后,對于接待顧客時間偏少,成交率較低的導購應予以淘汰。因為要接待顧客二十分鐘,導購自然會想盡一切辦法留住顧客,她們會充分了解顧客需求,不斷向顧客推薦產品,同顧客進行交流,而這一切,都是成交的必要條件。經過積極的努力,導購水平會得到極大的提升,店面成交率也會得到長足的提升。在實行以上方法的同時,我們也應該為導購設定一個可以實現的目標,那就是每天多成交。


5、加強顧客管理,主動尋找目標顧客:


① 老顧客顧客的管理 :老顧客顧客的管理是專賣店必須重視的一項工作,我們應該與老顧客顧客保持良好的關系,不定期向老顧客顧客提供新品上市、打折等信息,為其提供保養服務,在重大節日向她們發放禮品,吸引她們再次光臨,提供各種優惠條件,促使她們再次消費或轉介紹,利用老顧客顧客的轉介紹擴大顧客群。


② 把握好潛在的顧客:凡是進店的顧客我們都要認真對待,為其提供咨詢服務,與顧客親切交談,了解顧客需求,促成交易并給其留下良好的印象;通過各種宣傳活動,挖掘競爭對手的顧客。


③ 主動尋找目標顧客:專賣店可以利用年節或一些企事業單位的會議,發展一些小區團購業務,小區團購業務可以利用自己的關系網絡,或聘請一些有豐富關系網絡的兼職人員,提供底薪加提成的模式,發展團購業務。


總之,專賣店經營者應改變經營觀念,將自己融入一個大的集體當中,以大局出發,不要抱著一件產品就要賺多少錢的觀念,只要有利于競爭和發展,我們就要去做。在市場競爭中,只有比競爭對手強才能把顧客吸引過來。專賣店只要對經營的各個環節不斷改善,提高店面的綜合競爭能力,才能成為真正的勝利者。



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