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家居建材門店如何展示才能吸引顧客

家居建材門店要如何展示才能更加的吸引顧客,卓道咨詢作為家居建材營銷策劃方,一直強調門店需要生動化,就是為了讓產品更生動、更有吸引力地展示于顧客面前,爭取通過多方位的視覺刺激和心理感受,讓顧客在終端盡早形成購買決定。失去的銷售機會很難再來,一旦這次錯過顧客的購買,那么就可能永遠失去了一份銷量,企業和終端售點都會因此失去銷量和利潤。


總的來說,門店生動化的目的是為了:


(1)讓顧客:看到并欣賞產品;了解并信任產品,享受購物環境;開心地掏錢購買。

(2)讓競品:黯然失色;終端遭攔截。

(3)讓企業:美譽度提升;有較好的銷售回報。


下面筆者對一些常見的生動化展示進行探討。


1、產品標簽


目前產品的競爭,已經蔓延到很細微的小細節中,不起眼的標簽就是其中之一。


首先,標簽要追求質感,特別是定位比較高端的產品。如果是紙質的,一定要選擇最好的,這一點花費值得。標簽也不一定是紙質的,例如諾貝爾瓷磚的價格標簽看上去像金屬做的,包括價格數字也是用模具做出來的,這比機打的數字看上去更有檔次,比那些像小學生手寫的價格標簽更不知道要強過多少倍。金意陶瓷磚的標簽放射著“金光”,讓人不禁聯想到金意陶的高貴、莊重。


其次,標簽形狀可以異形化設計,不一定拘泥于矩形的形狀,如心性、火炬形等。形狀的選擇也可跟品牌定位相結合。


第三,產品標簽在有平面的產品上張貼時,一定要整齊劃一,彰顯品牌的非一般用心。店面的每一個設計,都能或多或少的觸動顧客的感覺。產品標簽也不用太多,一般每個單位產品上2-3個為宜。


第四,還可以用標簽顯示產品的特殊性,向顧客傳遞更多銷售信息。比如用“爆炸簽”表示產品特價或便宜;有的產品給帶“大紅花”,表示產品受顧客歡迎,銷售數量多等。


2、特殊陳列道具


一般產品陳列可結合該品類的特點,多構思些錯落有致的產品陳列形式。如瓷磚可以斜排列、推拉板等。再如壁紙,多數平放著被顧客翻閱的破爛不堪而影響形象,可以通過卷筒實物展示、展板、推拉板、形象墻等進行。


對于一般的產品陳列,基本上在遵循行業總體規則下,有所創新為佳。對于公司的形象產品,即那些能代表公司最高技術、設計、工藝水平的產品,雖然它們不追求銷量,但能有效“提高”其他產品在顧客心目中的形象,提升品牌形象。就像寶馬、奔馳推出的一些概念車,不批量銷售甚至永遠不上市銷售,他們還推這些概念車干嗎呢?顯然醉翁之意不在酒,這些產品的推出,對于旗下上市產品的銷售帶來技術、科技的背書,大大提升其品牌形象。所以,對于公司的形象產品,需要有更加獨特的陳列方式,這些陳列道具可由公司總部統一進行,也可以經銷商自己構思。


比如諾貝爾瓷磚的某系列產品,用立柱展臺獨立展示,加上從上空垂下的大小不一吊球,配合藍色的燈光,極具科技感。東鵬瓷磚成都經銷商自創東鵬編鐘陳列,把瓷磚進行切割成大小不一的編鐘樣式,懸掛在木架上,說不定還能彈奏出一段動聽的音樂呢?


3、產品對比道具


產品不怕賣得貴,關鍵是要有賣得貴的理由,要能給顧客帶來相應的價值感受,通過與其他產品的對比,無疑是很好的價值提升手段,“不比不知道,一比嚇一跳”。


所以,店面內一定要有能體現產品賣點的銷售道具,或陳列對比,店員演示,讓枯燥的產品優勢更加形象化、直觀化,讓顧客感覺到真實,這在當前虛假到處橫飛的年代,尤為重要。


4、促銷禮品展示


促銷禮品也可以看做是物料的一種,在進行階段促銷活動時,可以將禮品整齊排好放在店面內入口處,讓從店門口經過的顧客清楚地知道正在做促銷活動,以此吸引一些喜歡得小便宜的顧客。必要時,這些促銷禮品還可以放置裝飾花、氣球,加上拱形門,增加喜慶氣氛。


促銷禮品可用堆頭的形式做一些展示形狀,并在周邊設置安全緩沖帶以維護好禮品。禮品的選購遵從實用、大氣、精致三原則。如餐具、床上用品等是常用的促銷禮品,新房喬遷也實用,為了顯示促銷禮品的價值,促銷品可標上價格。


5、店內pop


店內pop包括X展架、三腳架、海報、產品單頁、產品手冊、品牌手冊、吊旗、地貼、雜志等。這些店內pop可放置在收銀臺、產品陳列區一側、物料陳列架上,pop要求干凈、整潔,有破損者及時更換。pop數量不可缺少,但也不要過分渲染,以免顯得雜亂,喧賓奪主。


這些pop也需要做得比較有質感,要通過其提升整個店面的品味,而不是讓店面感覺比較花俏,費用浪費了不說,還可能起到相反的作用。馬可波羅瓷磚的吊旗全國都是像皇榜告示形狀的、像布材質的,顯得別出心裁。


為了提高檔次,海報一定要用海報框進行裝裱,以顯得上檔次。


6、介紹產品生動化


要圖文并茂,千萬不能只是文字、數字以及一些專業術語的說明,顧客沒有那么多時間去了解。關鍵是形象圖片的對比,有興趣的顧客也就是用眼睛“一掃”而已。我們很多方面的細節,其實也就是為了顧客眼睛的一掃!


通過這一掃,迅速得出相應的結論,如果掃到的都是給品牌加分的,那自然對品牌留下較好的印象,如果這一掃,都沒有多少突出的部分,那也就基本上看看過了,“悄悄來的,悄悄地走,不留下一片記憶”。


品牌宣傳的表現也是如此,也不能只是文字的說明,密密麻麻的字誰愿意去看呢。記住一個原則:字不如表,表不如圖。千萬不要想一下子把企業的所有都告訴給顧客,只有幾個核心點就夠了。所有品牌宣傳乃至海報等,主要都是以圖表表示為主,容易在短時間內給顧客一個綜合印象。


7、色彩


色彩在現代商業中起著傳達信息、烘托氣氛的作用。通過色彩設計可以創造一個親切、和諧、詳明、舒適的購物環境。


在色彩的運用中,要考慮“適時、適品、適所、適人”。

適時,指顏色應用與搭配要盡可能適合當前銷售的流行趨勢。

適品,指店面的裝飾色應該與品牌定位、主銷產品相協調,不應造成不和諧之感。

適所,指店內的色調與店面的性質、風格相一致,否則會失去個性,影響形象。

適人,適合顧客的偏好和敏感程度,能讓顧客產生一見如故和輕松、愉快的購物感受。

大多數店面都注重色彩的設計,而只有讓色彩具有個性化特征,才能使色彩的表現力真正得以體現。


國外有壁紙品牌按照色系進行產品的陳列與組合,顧客完全可以根據自己顏色的喜好來選擇產品,節約了顧客的選購時間,也讓顧客更便于對比。


8、電視機


店內配備電視機也是很必要的,可以滾動播放品牌宣傳內容,品牌的故事、產品的生產工藝、產品的研發、產品的特點等視頻內容。在顧客走進店面的主通道上或洽談區內都可以進行電視機的放置,通過品牌宣傳內容的放映,讓顧客多一個了解的機會,起到潛移默化的作用。同時,電視機還可以當作顯示器使用,在導購介紹產品系列選擇時,或者樣板展示時,可通過IPAD與電視機相連,把顧客想了解的內容,從電視機屏幕上投放出來,方便與顧客的溝通和產品選擇。


門店銷售是家居建材銷售的主要組成部分,我們千萬不可忽視這個營銷節點,把握好門店這個點,對于建材家居的銷售可以起到業績倍增的效果。

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