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年末經銷商要怎樣做好家居建材營銷策劃

年末,是經銷商繼往開來的一個關鍵時期,經銷商不僅要跟隨企業的節拍,做好產品訂貨、備貨、春節促銷檔期安排等工作,而且還要對一年來自己的經營狀況進行總結、回顧,并展望來年新規劃、新目標,承前啟后,為新一年更好地開局,奠定堅實的基礎,那么,經銷商應該怎么做好家居建材營銷策劃?盤點目標達成是第一步。因為銷售目標的達成,是經銷商獲得生存和發展的最基本要求,最少我們要檢核以下目標的實際完成情況:銷售目標和利潤目標,同時還要清晰地做出一些分析、規劃和策略。

目標達成原因分析

1、宏觀、微觀經濟與市場環境。

比如日益激烈的市場競爭環境等,它們對整個行業、區域、市場帶來的影響,自己有沒有規避或找出突破的思路與方法,以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

2、從4P角度分析。

所經銷的產品,是否適銷對路,品類、規格是否齊全,更新換代是否及時,市場表現是否有競爭力。從價格層面,自己對產品有沒有二次加價、運作權限,廠家對價格秩序管控狀況,自己在價格政策方面制定及執行效果。在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式,各渠道對企業的銷量及利潤貢獻,哪些渠道已經增長乏力,哪些渠道需要重新開發。在促銷方面,是否堅持差異化,促銷形式是否吸引下游渠道及顧客,促銷的時機安排是否恰當等。

3、市場支持與投入狀況。

一個市場要想做好,一定是廠商共同努力的結果,除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外,還要從自身的角度,檢討自己是否根據對市場的調研和了解,主動對一年的市場運作進行投入,從哪些方面進行了投入,對市場的拉動及銷量增長影響如何,投入的形式是怎樣的,廠家對自己配合程度如何等。

4、團隊表現狀況。

團隊成員構成,包括來源、學歷、崗位經歷、技能技巧等對銷售的影響,團隊的戰斗力、執行力、協作力如何,還要重點檢核銷售人員個人單產,及其管轄市場單產,只有提高個人單產、市場單產,一個經銷商公司才能步入良性循環,創造更大的效益。


做出來年營銷計劃

1、營銷目標的制定與分解。

結合各廠家下達的銷售目標,及自身新的一年發展規劃,制定本公司銷售目標,包括銷售額、利潤目標,產品結構目標、新產品推廣目標等等,這個目標可以高于廠家下達目標的20—30%,這將有助于公司更好地完成各廠家,尤其是重點合作廠家的銷售任務。目標一定要參照市場、往年、產品表現、市場投入等科學合理制定,那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標是不可取的。

2、營銷4P策略。

比如,產品方面,新代理什么產品,引入哪些廠家的新品類,要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產品,價格方面,結合廠家產品人群定位,要制定或執行什么樣的價位,產品要有各自的價格帶或層次,避免自己打自己。渠道策略,要開發哪些新渠道,建立哪些樣板客戶或市場,如何實施標準化、精細化運營,要精耕細作,下沉到哪個層次等。

3、團隊建設。

這也是很重要的內容,圍繞新一年的營銷目標,設置或優化組織架構及人員配置,人員招聘及培訓計劃:招聘時間、上崗時間、負責部門、協助部門,涉及到培訓計劃,還應包括:培訓時間安排,內容,師資選擇,培訓形式,以上各項預算等等。

4、制度建設。

根據新一年的營銷規劃及市場需要,與時俱進地修訂或制定規章制度,比如,有的經銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,影響資金周轉,制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》,有的經銷商還根據市場竄貨、亂價等現象,制定《關于嚴格市場秩序的管理規定》,除了這些行為制度外,還包括薪酬考核制度,根據自身發展階段,靈活采取適合自己的薪酬制度,是提成制,還是績效考核制,一切要依據實際情況來確定。


最后,卓道咨詢提醒經銷商千萬別忘了抓住年末這個銷售的旺季,春節最能體現中國人對于鄉情、親情的表達,因此,要積極備貨,尤其是禮品裝產品,加強鋪貨,提高鋪貨率、覆蓋率,做好促銷設計,開發大客戶等團購渠道,踢好年終銷售這“臨門一腳”,為新的一年帶來一個開門紅。



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