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家居建材門店終端促銷思路與要點

家居建材門店促銷推廣猶如一場戰役,而且是一場陣地赤膊戰。家居建材促銷活動打的不僅僅是一場價格戰,更是一場銷量與利潤的陣地戰。門店促銷推廣搭建起來的是一座舞臺,一個能夠把門店品牌最具實力的一面在終端進行展現的舞臺。做促銷不是犧牲利潤,是實現量利平衡,量利雙豐收!促銷不是費用,是一項投資。費用是不會產生價值的,投資卻能帶來回報。


促銷活動策劃思路:


彰顯產品利益,塑造品牌魅力

直接利用產品的利益優勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃,是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高,公眾接受性好,信賴程度高等特征,既具有現實的市場銷售意義,又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行,從而擴大公眾對品牌的認知與好感。


設置附加利益,增加購買動力

當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時,靠正常的推廣活動和價格無法打動消費者,需要在正常銷售條件下,設置附加利益,吸引顧客關注,促使顧客動心,實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式,有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是,這類促銷活動現在做得有些濫,需要創新。


創新促銷手法,吸引顧客參與

在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時,迫切需要通過創新促銷手法吸引顧客參與,擴大促銷影響與效果,從而達到以少勝多、以智取勝的目的。當然,在促銷預算較寬裕時,也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。


借助權威影響,增強購買信心

現今的促銷活動過于泛濫,消費者已經麻木,有些促銷活動還存在欺詐哄騙,消費者已經不再相信。面對這種局面,企業無力制止糾正,也不能同流合污。那么,怎樣才能提高消費者對企業促銷活動的信任度與參與度,從而提高促銷活動的效果?


一次成功的促銷活動,并不僅僅是單一的價格策略和促銷力度,更多的是執行細節的創新和過程控制。為什么有的企業和經銷商做促銷不成功?很大程度上是沒有掌握促銷的原理和技巧,沒有掌握促銷的真正細節。


促銷活動成功要點:

作為家居建材營銷策劃顧問,筆者從卓道咨詢多年的營銷案例中,總結出一些促銷活動成功的要點:


一、促銷活動首先要找到發動促銷的理由和借口

軍隊打仗要師出有名,名正才能言順。理由一定要有說服力,不能太牽強。比如為什么要舉行此次促銷活動?如何給消費者一個購買的理由?你給出的理由能說服自己嗎?由頭就是借口。找到了由頭就找到了發起促銷活動的借口!我們可以從形式上(開業,慶典、節日、降價、買贈等)、從時間上(夜場專場、限時搶購)、從季節上(春雷大行動、冰涼一夏、金秋送豪禮、冬季攻勢)、從產品上(新品上柜、老品清樣)、從顧客群體(激情團購、黃金會員)等方面找由頭。


二、在進行促銷活動策劃前,一定要先搞弄清楚促銷活動的目的是什么

沒有目的是瞎搞,沒有目標是白搞。做活動沒有明確的目的,不知道為什么要搞,肯定不被重視,也肯定不會成功。做活動沒有目標或目標不清晰,就是沒有方向,就不知道需要投入多少,能產出多少。自己沒有信心,如何讓員工有信心?沒有一定的銷售目標,如何進行壓力傳遞與任務分解?如何調動員工的積極性?


三、制定響亮的活動主題與口號

制定口號是打勝仗的前提條件。只要口號具有號召力,戰役就勝利了一半。在活動方案中,要將活動的目的目標與主要內容形式概括提煉成易于傳播的主題口號,對內起到統一活動思想認識、資源投入以及活動稱呼的作用,對外起到向消費者傳播和提示活動內容形式的作用,向競爭對手傳遞活動聲勢與壓力的作用。


活動主題與口號要簡潔明確、清晰易懂、大氣磅礴、富有魅力。一個主題與口號如果不能達到這些要求,通常采用主副標題口號形式來實現。主標題通常表現活動大氣磅礴富有魅力的一面,副標題則通常表現活動具體內容形式的一面。


四、創新活動的內容與形式

活動方案必須明確促銷產品的價格政策、刺激力度與刺激方式,并將活動內容與形式進行必要和適當的包裝,以增強活動的新穎性、新鮮感與吸引力,這是促銷活動策劃的關鍵和重點,是促銷策劃與方案最需要也最能夠出彩的地方。有時候形式要大于內容。形式的創新可以減少消費者對促銷活動雷同的疲勞感,不創新的促銷活動終究都是要失敗的。促銷活動的最大魅力就是要不停地變化。


五、活動的傳播要到位

活動的傳播宣傳與告知要做到五個“到”:在家里(電視報紙傳單海報)能看到、在街上(戶外)能碰到、問人(口碑)能知道、到商場(展臺和POP)能找到、促銷營銷能逮到。


六、員工動員、客戶動員到位

為什么必須進行動員?如何理解動員的重要性?不動員對活動效果會產生哪些影響?動員是成功的第一步,第一步走不好,活動效果絕對不理想。為什么有人做活動成功率很高,而其他人做就效果打折扣呢?其秘密在于:動員到位。動員的意義是什么?是信心保證、是必要備貨、是自信心的體現。動員的目的是傳達一種精神,傳遞活動的信心。是堅定經銷商、堅定員工、堅定我們自己的信心。動員最后的落實是進貨、壓貨、傳遞信心、壓力傳遞、任務分解。


七、價格到位:特價吸引、制造轟動

價格是營銷的利器。沒有價格就沒有吸引力,沒有價格就不可能保證成功,但價格并不是越低越好。超越成本的價格沒有意義。促銷不是真正要賠錢才能賣東西,是要讓消費者有占便宜的感覺。有價格的落差才有沖擊力,價格就是要擊中消費者心理底線才能達到勾引他消費購買的目的。如果不能擊中就沒有意義,也達不到傳播的效果。


八、禮品到位:贈送禮品、吸引人氣

原則上我們對消費者要做到:價格“雷”不倒,禮品要“雷”倒!促銷設計要有“鉤”,勾引消費者買單。直鉤是釣不住魚的,要想釣更多魚,就要設更多的“鉤”!禮品就是吸引消費者成交的“魚鉤”工具之一。


九、人員管理:銷售任務、目標分解、激勵到位

促銷成功的關鍵是讓成果和員工的好處掛鉤。銷售目標能否達成,關鍵是員工的執行。因此,每次活動都要做到:目標明確、任務明確。真正做到“千斤重擔人人挑,人人頭上有指標”。根據客戶庫存和實際情況制定銷售任務,并逐一分解考核。一定要把我們的產品銷售任務分解到每個店員。可以由老板或管理者分解任務,員工進行分組PK、繳納任務保證金、制定激勵方案、樹立標桿。



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