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家居建材行業如何進行社區營銷?

市場無處不在,從線上到線下,從家居建材市場到城市社區,商家把店直接搬到社區當中,消費者足不出戶可以在自家門口定制門、定制衣柜、選擇各種衛浴家具用品。然而在這種白熱化的市場營銷競爭當中,社區營銷對于許多商家卻是一個新鮮的話題,在實際操作當中難免有許多失敗,可能大家都付出了許多努力,但卻收不到應有的效果。其中最根本原因大家沒有掌握最有效的社區營銷手段,本文介紹一些由卓道咨詢策劃的社區成功營銷精華技巧,幫助大家提升核心競爭力。


做足細節,六面突圍


1、塑造品牌形象

用醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環境“誘惑”更多的目標消費者。在社區外圍目標群途經路段,通過太陽傘廣告、品牌廣告旗、現場巨幅展示等形式進行宣傳。特別是通過多媒體影音展示,把品牌故事、服務流程和活動細則演示得更顯檔次,對現場未簽單的顧客也會產生深遠的影響力。


2、充分預熱活動

在匯總了各項信息、明確定位后,還需要提前3~6天用樣品展示和外圍廣告進行宣傳,并在促銷社區的網上論壇和社區公告牌上發布簽售公告和團購政策,使簽售活動信息得以迅速傳播。在新樓盤交鑰匙日,通過送宣傳品和小禮品引發消費群的良好感知、興趣。另外,借助正施工、已安裝產品家庭宣傳,如在正施工家庭的陽臺、門口懸掛“正在施工,歡迎您參觀、督導”的條幅和展示牌。對已安裝的家庭贈送腳墊,借此塑造企業形象。


3、給消費者最佳體驗

在社區入口處,把產品鋪設到位,并在旁邊設置告知牌,通報鋪設天數、路過人次、車輛數量和承載噸數,通過實地演示體現產品耐磨、抗壓質量,借此增強顧客群的信任度。


4、打造專業化團隊

通過細膩服務提高顧客的向心力,比如隨時進行側重顧客利益點的推介、演示,并在視覺、聽覺和觸覺方面進行全方位的滲透。


5、 大型社區活動要注重推拉結合

積極參與社區熱點事件,并在平面媒體上軟硬兼施(即軟文與硬廣告同步進行),同時還與電視臺聯合展開專題報道,借此提升自身的品牌形象。


6、建立榜樣群體

把樂于傳播并使用公司產品的高消費層(決策者、中高層干部、權威群眾等)培養為權力型顧客領袖,會使推廣更順暢,并且,為他們進行的鋪裝必須是社區的樣板工程,以使標桿作用得到極限發揮,最終掀起社區的消費熱潮。另外,還著力把有威信、有影響力的顧客培養成熱心型顧客領袖,作為推動消費行動的發散環節,起到了以點帶面的作用。當不同類型的顧客領袖分布在每個單元樓時,企業的簽單和收賬將易如反掌。


針對不同的社區定位出不同的推廣策略


1、按建設時間細分

已存在多年的社區,鋪地材料購買者多為二次裝修,這就需要做好單一用戶的服務,以達到樣板作用。如果具備較大的銷售潛力,就需要先派安裝隊到社區,了解社區住戶們鋪地材料出現的各種問題,并召開懇談服務會,然后再做產品推廣;新建設社區,消費潛力巨大,定位推廣可以起到立竿見影的效果。實際推廣中,要注重通過正在安裝戶向左鄰右舍推廣,這樣可以事半功倍。


2、按社區性質細分

單位社區,鄰里之間都很熟悉,因此在老住宅區做推廣活動,往往可以通過活動、口碑等達到以點帶面的作用;在商業社區,“雞犬之聲相聞,老死不相往來”的情況居多,其突破點是和物業聯合做推廣,如召集專家舉辦免費的家裝講座等。


3、按地理位置細分

判別該社區對周邊社區的商圈影響力,以此決定外圍推廣氛圍的布置力度。


4、按消費層次細分

通過看社區的各項配置,如泊車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規律等,就可以把消費潛力預估的明明白白,定位推廣也會輕輕松松。卓道咨詢發現,在社區的運動區,對居民的日常普及運動,如排球、乒乓球等,要適時參與并提供比賽獎品,這樣可以迅速拉近與社區消費群之間的距離。


5、按競爭態勢細分

當社區活動遭遇多個競品鏖戰時,與其做“江海中的小魚”,不如做“池塘中的大魚”。即把精力轉移到他人容易忽視的地方,轉移到有意向的家庭、個人,把每戶的思想工作做透、做通。在提高客戶忠誠度的同時,也會鞏固公司在行業的地位。


6、按追單時間細分

時間越長,買賣雙方的成交率就越低。以3天、7天、15天為間隔,用電話跟單、上門溝通、實地演示等方式逐級跟進,追單成功率會明顯提升。


7、按安裝偏好細分

不同家庭,對花色款式、鋪設方向、安裝風格等要求也不盡相同,安裝前的調查、定位工作尤為重要。

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