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家居建材銷售人員:切莫忘記老客戶的重要性

老客戶的重要性每個家居建材銷售人都心知肚明,正如雷軍所說;"要想產品形成一個傳播,就要你的產品超出客戶的預期,價值要大。比如我買的是500塊的手機,但是拿到手機感覺就是5000塊的手機,物超所值,這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。"在炫耀之后,無形中做了宣傳,這比商家直接的廣告宣傳等都更有"威力"。


卓道咨詢研究發現有這樣一組驚人的數據:發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍,老客戶的忠誠度下降5%,企業利潤率下降25%,向新客戶推銷成功率15%,而向老客戶推銷成功率是50%以上,如果將每年的客戶保持增長5%,利潤將達25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。


所以與其挖掘1000個潛在顧客,還不如維護好100個忠誠的老顧客。為了更好的維護老顧客,我們不妨將將老員工的服務優劣納入員工的績效考核中。而對于具體維護老客戶的方法,主要從兩點入手:一是到老客戶家上門免費清潔、保養。上門保修解決了顧客所需,也在上門的過程中加深了和老客戶的互動,讓老顧客對品牌更有好感和印象,無形中就會把品牌介紹給朋友。再者,如今很多經銷跑小區宣傳,但高檔的小區—般都會禁止宣傳活動擾民,唯有通過老客戶才能更快在小區內傳播開來;二是除了日常的免費保養外,經常組織老客戶進行免費公益活動,比如組織老客戶和設計師互動,或者召集老客戶來聽課,比如飲食,睡眠,健身等方面的課程,但全程與跟銷售無關,這是為長遠的老顧客維護打算。目前靠老顧客的二次購買和轉介紹就足以維持目前的店面銷售額,而且這種回饋非常高。


隨著互聯網的宣傳模式滲透到家居建材行業,行業內也不斷涌現各式各樣靠著短期轟炸和一時的利益所嘗試的各種營銷手段,但是價格低了、質量低了、服務低了、顧客也不會高興。只有根深才能葉茂,廣大家居建材經銷商們要想做大做強,必須踏實做基礎,從維護老客戶做起,只有真誠的服務和有品質的產品才會得到客戶的歡迎。



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