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家居建材銷售如何正確的“逼單”

有很多導購特別是剛剛進入家居建材行業的新導購,常用“一刀切”的方式來對待進店的顧客,把每位顧客都判定為今天就買,按照今天就買的流程來向顧客推薦產品,不是白白浪費了時間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺,最后匆匆離開。作為家居建材銷售人員,正確的銷售步驟應該是:快速判斷出顧客今天是否購買,然后針對顧客的購買階段來做不同的銷售動作引導。


快速判斷出顧客今天是否購買


顧客走進門店,導購能否在最短的時間內判斷出顧客今天買還是不買,是衡量導購業務能力的重要標準之一。優秀的導購總是能夠通過察言觀色來判斷出顧客今天購買的意向,從而來調整自己的銷售話術和產品展示技巧,那么這些導購都是從哪些方面判斷出顧客今天買還是不買的呢?


 顧客們相互之間的對話


 選購家居建材對任何家庭來說都是一筆很大的開支,所以一個人能拍板做決定的不多,經常都是夫妻兩人一同來到家居建材市場進行產品選購,這個時候導購員就要注意夫妻之間的對話了,“我覺得這個沒有上次咱們在**裝飾城看的好”,“快點吧,咱們還得去看窗簾呢”,“比來比去都差不多,趕緊定下來算了”,從這些對話中我們明顯可以看到,這對夫妻對此類產品的了解時間很長了,而且急著要購買,導購就可以在銷售接待中有意識地引導今天成交。


當然,如果在接待中間,有一位顧客接到家里裝修工人的電話,那我們就更要聽一下顧客電話里說什么,顧客的一言一行都非常重要,漏聽一句損失一筆定單的例子,在門店中比比皆是。


顧客所愿意透漏的信息


如果顧客非常主動地與導購人員進行產品上的交流的話,一般都具有很強烈的購買意向。我們會在以往的經驗中發現,今天就買的顧客一般會主動要求產品展示,并且跟導購互動很多,愿意跟導購分享家里的裝修信息,有問必答。類似于“你家是哪個小區的?”“你家是什么裝修風格”等問題,今天就買的顧客會毫無保留地提供詳細信息,而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊,當然這也和顧客的性格有一定關系。同時,還要看顧客提供的其他信息,今天就買的顧客可能會帶來家里裝修的圖紙或者設計師指定的產品型號,這些顧客帶來的書面資料,導購人員要特別注意。


留心顧客所問的問題


今天就買的顧客通常會比較關心售后服務的問題,他們經常會問,“今天就買的話,有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”,同時,他們也比較擔心今天會買貴,所以也會經常問這樣的問題,“這樣的折扣你們什么時間還會有”“五一會不會有更大力度的活動”等關于售后服務和擔心買貴的問題,我們統一稱之為價值性問題,只要顧客問到這樣的問題,我們就可以大膽地要求顧客成交。


如何刺激顧客今天就購買(“逼單”)


針對今天就買的顧客,我們當然要主動要求成交,而且志在必得。可問題是家居建材行業的顧客購買特點就是要先逛后買,或者多次逛完以后還不一定買,那么顧客一旦走出你的門店,回頭率到底有多少,誰都無法判斷,所以作為一名優秀的導購,即使判斷出顧客今天不買我們也決不能放棄,想盡一切辦法刺激顧客今天買。


用新品上市刺激顧客今天就買


“先生,您看中的這款產品現在剛剛上市,賣得非常好,經常會斷貨,如果您今天不買的話,很可能過幾天就沒有了”,這種銷售說辭是針對那些對某款產品特別動心,卻又遲遲不肯下購買決心的人。還有一個利用新品上市的說辭是這樣的,“先生,我們的這款產品正好處于新品推廣期,所以價格比較優惠,過段時間公司會針對這些產品行調價的”。利用新品來刺激顧客購買前提是顧客得比較中意你推薦的產品,否則這招用起來很難。


用促銷活動刺激顧客今天就買


針對顧客今天不買的情況,導購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買。“您看的這款產品,我們今天正在做活動,如果今天買的話會比較劃算”“我們針對貴小區正在組織團購活動,要不我先幫您報個名,今天可是最后一天了”,“如果您今天就買的話,我們可以給您送一套贈品”,凡是此類的說法都屬于家居建材促銷活動刺激顧客購買,只要你學會了用促銷活動留人,具體怎么說,要結合店內的現有資源才行。這也正是我們倡導“門店天天有活動”的原因所在,實在拿不出什么創新性的促銷活動的話,針對一兩款產品進行特價促銷也是不錯的選擇。


用訂金升級刺激顧客今天就買


相比于贈品促銷,顧客更喜歡直接的價格讓利,返現金是最能刺激顧客購買的方法之一。在卓道咨詢專家團隊走訪門店的過程中,很多優秀導購經常用“今天正好老板在,可以讓他給你個最合適的價格”來作為留人的銷售說辭,我相信價格的威力。但是總是拿老板來做談判籌碼,可不是一個常規可行的銷售技巧。


所以,有人就提出了“訂金升級”的方法來,“您今天只要預交了訂金,到您真正買的時候,這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現金使用”。用訂金升級來刺激顧客購買是一個不錯的銷售技巧,我給出的建議是,我們可以考慮在顧客預交訂金的時候,直接給顧客贈送價值200元的禮品,東西沒買贈品先拿回家,你想想這種感覺該有多好。假如顧客最終真的沒有選擇我們的產品,訂金隨時可以分文不少地取回,而贈品同樣免費贈送,如果你敢做出這樣的承諾,何愁顧客今天不買。


用貴賓服務刺激顧客今天就買


關于“貴賓服務”能否作為刺激顧客今天就買的一種方法,最終的結論是,大家一致認為這種方法可以用,但用的時候一定要謹慎。所謂貴賓服務就是今天買可以享受超出門店服務范圍之外的服務,比如原來的保用期是一年,但是今天買門店可以送三年的保用期。問題的關鍵就是怎樣說才能讓顧客覺得這個承諾是實實在在得到實惠的,而不是空頭支票。

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