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如何對家居建材導購采用“保姆式”培訓?

前言:在家居建材的終端銷售中,導購員扮演著至關重要的角色,他們不僅是要直接面對并服務于消費者,同時也是經銷商們的“得力干將”。因此,對于家居建材導購員的培訓成為了不容小覷的關鍵。面對不同文化水平、不同背景的導購員,要想進行高效的培訓就必須要采取“保姆式”的培訓方式。


那么究竟要如何進行“保姆式”導購培訓呢?


一、角色定位:肩負導購員和培訓師雙重角色


首先要有專業的“保姆式”培訓師,作為培訓師必須要熟悉導購的生活、了解終端的情況,能夠為她們解決實際問題。所以一個合格的培訓者應有現場售貨的能力,一個星期最好有三天的時間呆在終端,每次至少保證三個小時,目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解,卓道咨詢在培訓企業運用6K終端業績倍增模式時,授課老師通常就是駐扎在門店,與門店里的員工共同學習,讓員工切實的獲取實戰經驗。


賣點提煉是一件見功力的事情,需要深入研究產品的賣點、與競品的不同之處,需要撰寫導購詞及標準解答詞,以幫助導購員提高對售賣產品的理解和競品的應對力。導購員的消化能力比較差,只有擁有豐富的現場實戰銷售經驗,才能達成培訓工作的基本要求,才能和導購員有共同的溝通語言。


因此,這需要培訓師先行將培訓內容轉化為導購員容易吸收和消化的內容,這就要求培訓師具備足夠的實際工作經驗,同時能用導購員聽懂的語言進行授課。卓道的核心團隊由來自國內頂尖咨詢公司的專業顧問和來自企業實戰的職業經理人構成,具有豐富的管理咨詢或企業實戰經驗。


二、不斷學習,保持培訓擁有新東西


作為家居建材導購的培訓師,必須不斷擁有新的東西。如果講來講去都是那一套東西,很容易就引起導購人員的厭煩。所以能給人一瓢水,自己首先要有一桶水。如今,知識與經驗都有了很強的時限性與局限性,終身學習是提升自己在導購心中地位的必然要求。


學習不僅是向書本學習,向同行學習,向競爭品牌優秀人員學習,向顧客學習等,他們的有些經驗往往可以成為培訓師培訓中的最精彩的內容。 保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導購,都會阻礙培訓師的自身實戰培訓能力提升。


卓道始終關注合作交流,通過與國內頂尖咨詢公司有緊密合作交流,使得卓道在咨詢實力、項目管理、咨詢人才、營銷理念等方面保持領先地位!


三、激發導購員受訓的互動氣氛


導購員由于背景的各自差異,培訓師在現場講解時,需要使用多種不同的培訓方式來激發受訓者的情緒,如個案分析、比喻、風趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識的認為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動,這也許在一般的人力資源的管理培訓課程中也許有效,但對于終端導購人員來講,這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。


那什么是真正的互動呢?


真正的互動,應該是導購員對培訓師講課內容的積極反應,讓受訓者自己的身心培訓活動中,在思想上產生強烈共鳴或者思考,與現實或者過去的銷售經歷對接,從而能夠使全身的智力細胞開動起來,而不只是肌肉或神經的放松或緊張。


其實,老師在上面講,下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師,在全身貫注的聽課,也是一種互動。這是精神和思想上的互動,環環緊扣著導購員的神經。或者在提到問題大家都爭先恐后的回答,這就是互動。而不是某種形式主義的互動,那種互動只會讓人感覺造作。


總之,要想塑造一名優秀的家居建材導購,必須有真槍實彈的培訓內容,才能讓他們感覺到培訓的價值。所需求的培訓風格也必須“保姆式”培訓風格,這樣他們才能汲取到精華并運用到實際銷售過程中。


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