電話
建材營銷圈二維碼

思想智庫

思想智庫 您當前位置:首頁 >> 思想智庫 >> 思想智庫

建材營銷策劃之賣場業績倍增策略

經濟衰退、樓市調控、市場萎縮,不少業內人士將家居業的困境歸咎于此。家居賣場的如何實現業績倍增呢?下面大家一起來和卓道咨詢小編進行了解。


家居建材賣場業績倍增亟需解決的6大問題:


1、商品影響力。通過產品款式、質量吸引消費者;


2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產品的特色,吸引顧客的視線,產生購物的沖動;


3、導購營銷能力。全面提升導購成交率;


4、集客力。提升賣場客源量;


5、管理運作力。將每天的工作細節管理到位,讓業績隨管理而改變;


6、市場拓展力。開發新客戶、新市場,并培養新老客戶的忠誠度。


1. 家居建材賣場業績倍增的核心方法


家居建材賣場的業績=進店客人數*購買率*客單價*重復購買率*轉介紹率,從公式中我們可以知道只要我們增加其中任何一項指標,那么我們賣場的銷售額就會上升。要提高家居賣場的銷售業績的核心方法只有三種:A.提升進店客戶人數;B.提升客戶成交率;C.提升客戶每次購買的金額。


1.1 增加客戶進店率。


挖掘更多潛在客戶,建立客戶推薦系統并有效推廣的策略:A.顧客資料建檔,通過顧客購買金額按(A、B、C)分類,將顧客檔案歸類。B.顧客資料運用。對新的商品目錄或促銷宣傳資料的直郵,促銷信息短信的發送,不定期舉辦有影響力的家居新品展示會,生日卡及感謝卡的郵寄,在節假日或促銷活動前,電話邀請建檔的顧客惠顧。C.增加家居新產品上貨率從而刺激顧客購買,增加顧客的訂單率。D.利用廣告宣傳發放產品折頁,增加客戶對賣場的認知。D.制定獨特的銷售策略,通過家裝、建材公司聯合互動開展團購活動,刺激客戶購買欲望。F.開展電話營銷推廣和家居新產品上市推介和促銷活動。


1.2 增加顧客每單購買金額。


(1)增強賣場導購員的銷售技能,采用向上“加碼”銷售和交叉銷售策略;


(2)重點突出“整體家居”購買方案,量大從優策略;


(3)增加保證,逆轉風險。讓客戶少承擔風險,家居購買后10天內可無條件退換貨;


(4)替顧客做合理家居規劃,降低不必要的家居購買,讓客戶心存感動;


(5)賣場展示富有技巧,推薦家居配置方案,促進家居銷售;


(6)優惠券、返點組合促銷,限時、限量銷售,采取不同金額,不同折扣的促銷策略。


1.3 提升客戶成交率


(1)提升服務品質,樹立良好的服務形象,贏得顧客;


(2)與客戶交流溝通,讓其轉介紹客戶,延伸客戶交易頻率;


(3)新產品上市、樣品讓利特惠促銷,可帶動關聯家居用品的銷售;


(4)發放VIP貴賓卡,讓客戶在享受優惠的同時多次購買;


2.進行產品組合,吸引客戶購買


合理進行家居布局和產品組合調整將會增加賣場贏利能力,在家居銷售時,要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場家居布局,減少同質化品牌的比例,適當增加促銷產品的比例,賣場要營造一種清新、時尚的氛圍,以突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家居布局方法如下:一是重點區域:將好賣的家居、新款的家居放在顯眼的位置,以便于提升品牌形象和增加銷售業績;二是利潤區域:利潤高的家居占較大的面積,利潤小的家居占較小的面積;三是促銷區域:根據所銷售家居的數量和款式進行區域分配。


3.增加新產品,提升毛利率


只賣老產品,也許成交率與成交金額都比較高,但毛利率比低率。要提升賣場利潤,就要提高新產品或高利潤產品的比例。家居賣場可以從兩方面入手:(1)是導購員的激勵,賣利潤型產品越多,提成越高;(2)是應加強對新品的整合推廣:包括促銷、展示、導購培訓、提成等。


4. 整合資源,拓展新市場

[實施策略]

1、選擇部分老客戶為其免費檢修和家居護理,在活動所在小區懸掛條幅、設立臨時咨詢服務臺,開展主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的服務活動,提供專供小區銷售的產品,分別以特價、個性和暢銷產品組成。用X型廣告宣傳,傳遞給消費者價廉物美的信息。并發放簡單實用的家居購指南,這是低投入高回報的推廣策略。


2、新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發商聯絡,爭取在該樓盤設立品牌家居樣板房,讓品牌家居在重點樓盤都有“陳列展廳”。


[操作方法]


1、通過與家裝公司共同打造小區樣板房的方式。


2、聯合家裝公司做家裝知識講座。


3、和家裝公司共同設小區服務點。


4,捆綁建材品牌商合作開發小區;樓盤、家裝設計公司與家居賣場三家聯手,可以使資源、優勢互補,相得益彰。所提供的家居按成本價結算。


5. 提升導購營銷力,倍增顧客成交率


頂尖導購員賣產品的價值,證明產品能夠滿足客戶的需求。在賣場實戰中,最為有效的方法是通過塑造和提升家居的感性價值,并采用“美好意念”的方法,讓家居走進顧客心里。家居導購員在銷售過程中,應當巧妙地引導顧客,讓顧客展開想象力,去體會家居美學和藝術,去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和家居結合起來介紹。優秀導購員經常運用這種方法,讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼,讓客戶感受“選擇品位家居,就是設計您未來的家”的心理體驗。


[實施策略]促成銷售,提升成交率


促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交,并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時,會果斷做出成交行動,速戰速決,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個要點:


(1). 制造感情空間,讓客戶參與決策購買;


(2). 不要再主動制造新的問題;


(3). 嘗試多次促成,迅速達成交易。

江苏体彩11选5高频彩