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建材營銷策劃細節決定成敗

如今市場上處處是機會,卻也步步有風險。為了實現渠道霸主的夢想,光有差異性價值這一核心還遠遠不夠,經銷商必須對自己進行全面策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長期和中短期的戰略規劃,還要有各項活動的具體執行方案。下面卓道咨詢為您分析家居建材經銷商做好策劃工作應注意的一些細節。


做好建材營銷策劃的好處:

1、完整的策劃既是和廠家談判的籌碼,同時也能給企業留下一個卓有遠見、策劃能力強的好印象;此外,一個好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走,加大對你的支持;

2、完整的策劃是市場調查的產物,可以體現出投入、推廣、產出、效果分析等信息,從而做到有的放矢;

3、完整的策劃可以帶領團隊朝著同一個目標努力,是整個團隊的行動綱領和信心保證。


建材營銷策劃的要義在于其前瞻性,因此經銷商應該做好這些前期工作:

1、詳盡的市場調查和分析,尤以上市調查為重中之重。成立專項調研小組,針對行業發展、流通渠道、終端賣場進行了深入調研。深入直接消費場所,與消費者進行面對面訪談,運用SPSS統計分析軟件對調研數據進行分析,從而獲得準確有效的產品消費信息。

2、鎖定目標消費群體和消費場所,根據市調數據和自身資源分析二批開發的難度和使用手段。

3、制定詳細的銷售政策、價格策略、促銷方案和返利政策。

4、設計制作所需的廣告宣傳及產品推廣物料,制定詳細的媒介策略。

5、對銷售團隊進行全面系統的培訓工作,切忌盲目上陣。

6、建立健全后勤保障和服務機構,全程助力營銷活動。


在執行階段,經銷商應做好幾個方面的工作

1、制定合理價格策略

以當地消費水平為參考,綜合考慮生活水平、購買習慣,預期收入、社會保障、文化傳統和消費取向等多種因素,制定包括二批、終端零售價格在內的價格體系;

2、分析目標渠道,有針對性地制定操作手法

分析各類渠道的長短、扁平、優劣,重點關注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內容,從而對不同目標制定有針對性的操作手法;

3、優選精選,增強終端執行力度

不同的終端在經銷商的戰略中所占地位也不盡相同,經銷商應當根據戰略規劃和市場情況結合自身的掌控能力對終端進行篩分,確定優秀終端并集中資源和精力進行市場運作。在優秀終端建立營銷數據庫并在整個系統共享,及時了解客戶需求。同時,經銷商應利用所能調動的廠家資源對優秀終端進行扶持,指導具體業務的開展,為其長期發展和現實需求提供整體解決方案,將其打造成團隊中的一面旗幟。

4、鋪貨,重在及時跟進

家居建材產品種類繁多,幾乎每個廠家都會有幾大系列產品同時在市場上銷售,經銷商不可能一次性在同一款產品上大量進貨。因此,鋪貨跟進工作就顯得異常重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆蓋廣;同時要確立科學的工作流程,及時總結工作效果,合理安排工作計劃。

5、保證終端維護所需配套,完善售后服務體系

終端不僅是一個銷售平臺,更是通過產品展示和服務水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護所需的各項配套工作必須到位,如產品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產品陳列方式、門店的整潔美觀程度等。門窗產品的售后服務周期一般都比較長,這就要求經銷商的團隊保持足夠的服務意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑,解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進,征求用戶的反饋意見,用于產品或銷售、管理方面的改進。


經銷商在自我策劃時要把握幾點原則:

1、準確定位。包括目標客戶和自身優勢;

2、差異化競爭。在推廣中避免走別人的老路;

3、品牌戰略。不只是選擇做什么品牌,更重要的是怎么做自己的品牌;

4、量力而行。對每一步的投入和回報都要有清晰的概念;

5、詳細。對時間、地點、投入、效果等方方面面都需要全面分析,做到環環相扣,穩打穩扎。

對家居建材經銷商而言,渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個有志于在商海中成就一番事業的經銷商都會在心底埋藏著一個渠道霸主的夢想,但又有幾個人真正找到了自己的方向?一個不懂得策劃的經銷商充其量不過是廠家的編外售貨員,而每個成功的經銷商都必須具備優秀的自我策劃能力。

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