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如何做好建材銷售工作?

國內至少有60%左右的建材店經營效益一般,并不是每個建材銷售對建材產品和銷售技巧不熟悉,而是他們空有銷售技巧,在售前的推廣和售后的服務上沒有做到位。要做好建材店的銷售工作需要從以下三個方面入手:


掌握有效的客源,就是我們常說的品牌定位體系,品牌本身所面對的消費群在哪里、他們是誰、他們需要什么樣的產品,出于什么目的消費等等,再一個就是消費者定位,這關乎到對消費者本人的基本資料了解和其個性需求特征。同時,在如何有效的建立在目標消費群中的信息傳播極為重要,在實戰過程中表明要掌握有效的客源必須做好以下工作:


1.店面位置

店面位置的選擇直接關系到人流和店面銷售的業績,大型賣場里越靠前的位置對店面銷售更加有利,每個產業都有集中的市場和遠近不同的位置,提前做好準備非常重要。


2.形象(門頭形象)


前不久我們卓道咨詢服務的客戶提到的一個問題,門頭的設計放在終端設計的首位。第一視覺印象,第一進店體驗感覺都從門頭開始,很多建材店在現實中并沒注重對店面門頭的包裝。它就像銷售產品,必須搭配的價格標簽一樣,決定消費者的購買行動,以及品牌和產品在消費者心目中的價值,所以門頭形象就是整個品牌和終端形象的價格標簽,是品牌傳播最好的廣告位。


3.促銷


促銷不是為了促銷而促銷,促銷僅是為增加氣氛和增加客源而已。促銷是增加消費者消費欲望的主要因素之一,尤其在建材行業非常有必要進行促銷操作。系統和頻繁促銷策略能夠為品牌帶來大量的銷售業績,但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個時期之內,各種節日和風俗都可作為選擇促銷的時機來做,除了大的幾日之外,如父親節、母親節、端午節、重陽節等等這些節日都可以考慮做促銷,同時促銷一定是為了增強品牌價值的附加體系,而不是降低品牌的價值,所以對于選擇促銷的方式非常重要。


4.廣告


這是必須中的必須,電視、雜志、報紙、小區、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用,小品牌集中廣告資源,做針對性強的主流廣告形式,進行終端傳播,不可空投廣告資源,否則竹籃子打水一場空;而大品牌因其有實力,其傳播形式可以是規模性的。


比如小區廣告:由于廣告資源有限,所以要提前,同時其是針對準確的目標消費群,所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財力)分散,不能因做廣告而廣告,也不能只給自己做廣告,最好與物業或地產公司結合,共同傳播,有規范的出現,做出廣告的氣勢。在不同的時期也要制定不同的廣告策略,主要分為兩類:一是形象性廣告;而是銷售型廣告,根據不同的時期,制定有效策略,并及時更換


5.業務


品牌終端銷售的業務劃分體系,這是業務拓展所必要做的事情,每種業務類型的比例預期和執行層面都必須建立,規范終端業務的拓展能力,沒有規范的業務拓展模式就會造成混亂,容易顧此失彼。


比如:銷售人員在達成銷售方面,如何建立銷售人員的自信,走出第一步,銷售的第一單非常重要,除了需要具備高水準的導購技巧之外,還需要有效的激勵措施,這就涉及到公司必須的一些協助性措施,比如宣傳冊、單頁、促銷手段、設計方案、工資體系等,同時對不同層次的客戶戶型現狀要進行必要的了解,并制定出各種圖標來配合銷售。


6.口碑


建材是一個依靠口碑建立起來的產業,一項調查表明一個客戶可以直接或間接可以帶來總共將近三十個客戶資源,由客戶本身傳給親朋好友,再由他們傳給相關關系人,這是一個連鎖反應,這是建材行業多年來最重要的傳播形式之一。


7.人脈


品牌的整個關系網絡統稱為人脈,這就需要企業建立一套完整的人脈關系管理文件夾,其關注的重點是公關能力和管理客戶的能力,每一個銷售人員都必須有自己的一套體系,能夠非常及時的服務到所需客戶。


以上七個方面是一整套的建材終端營銷體系的關鍵,一個優秀建材店它必定具備以上所有或多個操作優勢,但從整個體系來看,促銷、廣告和業務是唯一可以改變客源的途徑,這解決了買誰的產品、去哪里買、購買過程、購買誠信度(品牌在顧客心目中的重要性)等這些問題。



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