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建材銷售技巧之如何講解情景區產品亮點賣點

在市場環境的要求下,眾多建材品類正面臨著逐漸轉型----越來越大的單店面積,更加迎合市場的體驗式營銷,必然會孕育而生出情景體驗區,而且越是高端品牌,越是更加注重情景體驗。那么問題來了,耗費精力和財力打造的情景區該如何講解?


首先,思考一個問題?如果你是消費者,在平常并不關注行業的前提下,你到門店買產品,比如瓷磚或者定制產品,你會關注什么?產品質量嗎?


在短時間內無法判斷,每一家都會出示他們的證據,證明他們的產品有多好。產品價格嗎?的確比較直觀,但是好價格并不意味著好產品。


所以,學會講解情景區,給客戶樹立一個專業、有價值,并且“適合”的感受特別重要。


一講顏色辨風格


不專業的人群往往對顏色最為敏感,消費者就是這一類人群,而且從家裝空間的角度看,色彩視覺也是最直觀的空間感官。


講風格必先講顏色,比如美式注重大地色,綠色,紅色或者原木色等等;歐式注重米色,咖啡色,金銀色等等。


顏色的角度往往也最容易給消費者帶來最直觀的感受,同時對于我們給客戶樹立專業形象也最容易做到。


然后就是“辨風格”,怎么理解“辨風格”?其實,風格定位不是非常明確的概念,我們完全可以通過客戶的關注度來講解我們的風格。


比如北歐風格與簡歐風格,或者是新古典風格與洛可可風格,又或者古典歐式與美式之間的區別,這些風格之間的區別本來也不是很大。


況且按卓道咨詢小編的經驗來看,客戶家里裝修風格也不是完全能夠按照這類明確的風格去裝修,只有說在沒有太大問題的情況下,客戶喜歡的就是合適的。

講顏色辨風格

二說結構分布局

情景區的空間布局也是有講究的,比如中式風格講究對稱,歐式洛可可風格講究不對稱而歐式巴洛克風格又講究雄偉壯觀,并大面積使用曲面設計元素。


這一步,其實是給客戶樹立堅信我們的信心的過程。

說結構分布局

三講材質說文化


其實每一個建材品類,綜合考慮風格特點,在產品材質的使用上都是很有講究的。


舉個例子,美式鄉村風格文化非常注重自然,淳樸,所以很多純正的美式鄉村空間氛圍會利用一些自然元素,像公雞,覆盆子都是經常使用的元素。


同樣,在美式裝修材質選擇上會優先考慮原生態材質,如果是布藝的選擇,會用絲麻等天然材質;如果是裝飾品,綠植是一個不錯的選擇。

講材質說文化

四說亮點差異化

差異化賣點一直是建眾強調的銷售話術技巧。“人無我有,人有我強”,這就是差異化賣點最基礎的原則。


當然,情景體驗區在設計的時候,肯定會突出我們的產品賣點與亮點,相信我們或者工廠都總結了不少,靈活運用,相信會有意想不到的效果。

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