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建材銷售技巧之談判技巧

說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常常看到在建材銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象,推銷員如果能避免失言,業務肯定百尺竿頭。為此,卓道咨詢筆者總結“禍從口出”不該說的9種話,希望業務人員必須回避之。


1.不說批評性話語

這是許多業務人員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。


人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業務員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服。


2.杜絕主觀性的議題

在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義。


我們一些新人,涉及這個行業時間不長,經驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風”的優勢,但爭完之后,一筆業務就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之,我覺得,與建材銷售thldl.org.cn無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的建材銷售會有好處的。


3.少用專業性術語

李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家,電話中一大堆專業術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業,什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態由此產生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成建材銷售的商機。我們仔細分析一下,就會發覺,業務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產品呢?如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,建材銷售產品也才會達到沒有阻礙。


4.不說夸大不實之詞

不要夸大產品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的建材銷售業績,你就要夸大產品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產生,后果將不堪設想。


任何一個產品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒建材銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是建材銷售的天敵,它會致使你的事業無法長久。


5.禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場面,同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現得太過于主觀,反而會適得其反,對你的建材銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為,相信隨著時代的發展,各個公司企業文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。


6.避談隱私問題

與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出,能對你的建材銷售產生實質性的進展?也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業務難以開展,談談無妨,其實,這種“八卦式”的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機。



7.少問質疑性話題

業務過程中,你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以說是建材銷售中的一大忌。


如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。


8.變通枯燥性話題

在建材銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產生倦意,讓你的建材銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳。總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。


9.回避不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們建材銷售中,不雅之言,對我們建材銷售產品,必將帶來負面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是建材銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!

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