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建材銷售技巧之發單張,怎樣做才有效?

DM單張派發涉及到:單張內容、派發時間、派發地點、派發方式和派發技巧五個問題。這五個問題關系到你的單張能否產生作用,你的費用投入是否有產出,今天卓道咨詢就把給企業指導的干貨分享出來,能學到多少就看你們了。


一:單張內容


任何一個單張,都需要傳遞一定的內容,單張的內容決定了閱讀者是否閱讀它。如果單張在內容上具有新穎性、知識性,在設計上必須具有吸引力,會引起閱讀者有讀下去的欲望。這需要單張的寫作者和設計者具有基本的廣告素養。簡單來說,單張的正面是能吸引眼球的具有創意性的設計,背面則是單張要傳遞的信息內容,在不扭曲信息基本意思的前提下,也應該有能引起讀者閱讀下去的興趣。



如果一個單張密密麻麻排滿了字,讀者就不會有心思仔細看。



二:派發時間


現在的多數派單員一般是上下班的高峰時期或在行人匆匆的時候,攔路上行人派發。所以常常見到派單員努力想把單張發給路人,而路人卻躲閃不愿意受到干擾。原因很簡單,無論是上班還是下班,人們都忙,上班忙著趕到公司,下班忙著回家。



從行為心理學的角度來說,當我們都有一個目標要達成的時候,是不愿意被人干擾的,而在上下班的路上,派單員就是一個干擾我們的因素,所以出現躲閃現象,而且路人也不會對派單員有什么好感。久而久之民眾對派單員產生了厭惡,逐漸讓單張失去效用。



因此在上下班的高峰時間發單,雖然人多,但有效率卻極低。那么什么時間更好?從經驗和行為心理學研究結果來看,人只有在他本來就很無聊的時候,才會對陌生人給自己的文件感興趣。那么什么時候是無聊的時候呢?



作為一個上班族,有兩個時間:


一是在等車的時候。在上下班高峰時期,公共汽車有時不夠用,這樣會使上班族花費大量的時間在車站無聊的等待,這個時候,可以把你的單張派發到他們的手上,那么有效的閱讀率就會提高。



二是吃飯前的等待時間。一般在商務區,會有很多的小飯館,這些小飯館一天中的營業高峰期一般在午餐和晚餐的時間。這個時候,會有很多人要排隊等候,要是你的單張在這個時候,適當的出現,也必定會有好的效果。



三:派發地點


時間要選擇閱讀者的無聊時間,同樣地點要選擇他們被動接受的地點:如休閑廣場、早市隊伍、學校門口、車站等。在這些地點,閱讀者是沒有任何選擇的,這兩個地方,都可能需要等待,等待就會產生無聊的情緒,而單張的閱讀,會讓時間過得更快,排除無聊情緒。



四:派發方式


一般的單張派發方式是派單員在路上攔截路人,把單張派發出去。但真正合適的派單方式是不讓讀者知道這是別人派發的,而是這個地方原本就有的東西。以飯館為例,如果我們在人家吃飯的時候進去派發,估計結果是被人趕出來,但如果我們在大量顧客進店吃飯前,就把單張全部在飯館的餐桌上擺好,消費者就會認為這是店內的東西,在等待的時候閱讀,就不會有抗拒心理。但是在進店發單之前,必須和店主搞好關系,不過作為一個個體私營的飯館老板,只要你給好處,能夠互利,他就會讓你做,而且對老板而言未必不是好事。



五:派發技巧


1、一般一個人接你的傳單,后面的接下來幾個都會因為第一個接了而產生好奇感所以也會接的,所以呢,在派發的時候找準第一個對象,這個很重要;



2、不要讓行人還沒接觸到你的傳單就知道你的傳單內容了,要不他們就會在老遠的地方就決定不接你傳單了,所以要把傳單倒著來發或拿著背面對著人的;



3、發傳單的時候可能會遇到一些人不讓你發,因為怕影響市容,這個時候你要笑著跟他說好的好的,不發了。然后換個地方發,盡量不要跟他爭執。



如果你發單張在以上四個問題上,都能做好的話,那么恭喜你,你的銷售額會有大幅增長,另外還有一些地方的發放技巧也可以學習一下:



1、人行道或街道上


要把目標投向單獨行走的女生和結伴同行的男生。因為結伴而走的女生一般都正聊得手舞足蹈海闊天空,沒時間沒興趣沒理由更沒反應騰出手去接你的傳單,而結伴的男生只要有一個接了你的傳單,其余的就會自覺主動延續紳士性的接過。



2、公交站牌下


在上下班時,這是人群的聚集地。看到手上提滿東西或在打電話的人,就懂事點別打擾人家了。看到牽手的一對(確定兩都比你大),要把傳單遞給男生,在此之前要虔誠地說句“姐姐好”,若你習慣了面不改色洋洋灑灑的贊揚,可以海夸幾句。通常把傳單給等客的摩托車師傅是你不二的選擇,他們特和善,除了接過傳單,還會和你寒暄幾句,不過有時會問你要不要坐他的車去發傳單。



3、小區前坪里


黃昏時分,最是白發踱步時。 那時會有好多爺爺奶奶出來散步,甜甜的叫一聲,雙手捧上,事情就會給辦的差不多了。



4、街道夜宵區


其實晚上去開發市場挺容易的,只要在別人等東西的時候順勢遞上就行了, 因為他正愁等的煩呢,而且你會收到一句給你聊以慰藉的之前說過的“謝謝”,或是在別人埋頭大快朵頤的時候,悄悄放在桌上,低低地說句“請看看”就可以輕輕走人了(雖然不太合適,但絕對合情理)。



【注意事項】


1、派發前發單員應基本了解當次所派發DM單頁的產品特性和服務內容,確定所宣傳產品的主題,鎖定目標客戶群,提高派發效率;



2、派發的時間主要集中在上下班的高峰期,派發地點應選在目標客戶群比較集中的地點(如通往寫字樓的主要路口,地鐵口);



3、發單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔,讓人容易接近你,進而有興趣了解你所派發的DM宣傳單,并引起客戶群對產品的好奇和好感;



4、發傳單要在行人過往的路線上,最好不要擋在行人的面前(一定要準備好,不要突然舉起你的手);在賣場出入口發單時,身子側站,不要擋住顧客的路。發單時,盡量往行人有空閑的手上遞;



5、拿宣傳單動作,建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單,宣傳單正面朝向行人,將客戶產品或服務的內容展現出來,確保行人拿到的宣傳單是正的,以便行人比較方便的第一時間看到上面的內容;



6、發單時要有針對性地派發,切忌不加選擇的隨意亂派發;



7、發單時要用禮貌的語言與消費者溝通,一定不能害羞,大膽的說出產品的主題,(最好總結在10個字以內)而不是簡單的發單機器人;



8、發單時要善于觀察,及時走動派發,要主動;



9、不要怕被拒絕,當你給別人派單時,你心里一定要暗示自己:你是在幫他!因為你無償的將一條也許對他有用的信息傳達給他(實質上也是這樣的),不接單對他而言可能是一個損失!如果有人接了傳單,一定要說聲“謝謝”;



10、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟,要回收重新派發;如果被踩臟了,揀起來放到袋子里,(切忌不可重新的發放)等派發完畢時一同帶回公司;



11、把傳單卷成筒用小繩或者其他帶裝物扎一下再發出去。那么,宣傳的效果就會成倍增長!因為在路上好多人是不會看傳單的內容的,因為那不安全。拿一張紙在手里走路也是不方便的,所以大部分傳單最后的歸宿就是附近有垃圾桶卷成筒,當時看不到里面的內容,過后他們有時間的時候反而會留意去看。



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