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建材銷售技巧之如何化解客戶十大借口

好不容易有個客戶進來,逛了一圈,就走了,當你問他/她們原因時,往往得到的是個敷衍的回答。喂~就算是不想要,也要找個走心的理由好吧~~(以上為小編吐槽),那么作為一個銷售人員。就要武裝自己,從這些敷衍的借口中尋找機會,那么各位跟我來感受下。



不走心借口之一:我要考慮考慮

銷售員:-顧客先生,太好了,想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?

顧客:是  銷售員:-這么重要的事情,你一定會很認真的做決定吧。對吧?

顧客:-是

銷售員:-這樣說,該不會是想躲開我吧?

顧客:-不是,不是,你千萬不要這樣想。

銷售員:-既然你有興趣,你又會很認真的做出你的最后決定,我又是這方面的專家,為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問題,我馬上就答復你,這樣夠公平了吧!

顧客:-無語、、 、、  

銷售員:--顧客先生,坦白的講,是不是錢的問題?



不走心借口之二:太貴了

1. 價值法  

顧客先生,我很高興你能這樣的關注價格,因為那正是我們公司最吸引人的優點,你會不會同意,一件產 品的真正價值是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。 如果你在沙漠里,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬,因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣,這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來,一瓶書賣你十元錢,我保證你不會跟他討價還價的,如果這時候你有錢,你一 定會買這瓶水,你說對嗎?

2. 代價法

顧客先生,讓我給你說明,你只是一時在意這個價格,也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間, 你就會在意這個產品的品質。 難道你不同意,寧可投資比原計劃的多一點點,也不要投資比你應該投資的少一點點嗎?你知道使用次級 產品,到頭來你會為它付出更大的代價的,想想省了眼前的小錢,長期反倒損失了更多的冤枉錢,難到你 舍得嗎?

3. 品質法  

顧客先生,大多數的人包括你和我,都清楚的了解到:好東西不便宜,而便宜的東西往往沒有好的。客戶 有很多的事可以提,但大多數人都會忘記價格,然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的,要 是那件商品很差勁的話,你說是嗎!  

4.分解法

貴多少: 計算此產品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數字除以 52 算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。

5.如果法  

顧客先生,如果價格低一點點,那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢?



不走心借口之三:別家更便宜  

銷售員:顧客先生,你說的可能沒有錯,你或許可以正在別家找到更便宜的產品,在現在的社會中,我 們都希望用最小的錢買到最大的效果,不是嗎 ?

顧客:是  

銷售員:同時,我也常常聽到一個事實,那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果,不是嗎 ?

顧客:是  


不走心借口之四:超出預算  

銷售員:顧客先生,我完全可以了解這一點,一個管理完善的公司需要仔細的編列預算,因為預算是幫助 公司達到利潤目標的重要工具,不是嗎?

顧客:是  

銷售員:但為了達成工具,工具本身應帶有彈性,你說是吧。

顧客:是   銷售員: 假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力, 身為企業的決策者, 為了達成更好的結果, 你是讓預算控制你,還是來主控預算呢。  


不走心借口之五:我很滿意目前的所用的產品  

銷售員:請問你要買我的 C 產品嗎 ?

顧客:不要了  

銷售員:為什么 ?

顧客:我有 B 了

銷售員:你用 B 是多長時間了 ?

顧客:用三年  

銷售員:很滿意嗎 ?

顧客:很滿意  

銷售員:用 B 之前你用什么呢?

顧客:用 A 呀  

銷售員:當初三年前從 A 轉成 B 的時候你考慮了什么好處 ?

顧客:考慮了一二三

銷售員:考慮之后你得到了嗎 ?

顧客:得到了得到了  

銷售員:你真的很滿意嗎?

顧客:真的  

銷售員:告訴我既然三年前你做出了從 C 轉成 B 的決定,并且很滿意自己當時所做的考慮,現在為什么你 有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢,當初你的考慮帶給你了更多的好處,為什么你現在不再做一次決定呢,你說我說的有沒有道理呢!



不走心借口之六:**時候我再買  

銷售員:**時候你會買嗎?

顧客:會  

銷售員:現在買跟**時候買有什么差別嗎 ?

顧客:**  

銷售員:你知道現在買的好處嗎 ? 你知道**時候再買的壞處嗎 ? 我給你計算現在買,**個月后可以節省或多賺多少錢 再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢



不走心借口之七:我要問某某

銷售員:顧客先生,如果不問別人你自己可以做決定的話,你會買嗎 ?

顧客:會  銷售員:換句話說你認可我的產品了

顧客:認可

銷售員:那你會向別人推薦我的產品嗎 ?

顧客:會  

銷售員:也許是多余的,但允許我多問幾句,你對品質還有問題嗎?

顧客:沒有了  

銷售員:對服務還有問題嗎?

顧客:沒了

銷售員:對價格還有問題嗎 ?

顧客:沒有  

銷售員:對我們公司還有問題嗎?

顧客:沒有

銷售員:對我還有問題嗎 ?

顧客:沒有  

銷售員:你還有別的問題嗎 ?

顧客:沒有了  

銷售員:太好了接下來,我們什么時候可以與**見個面。



不走心借口之八:經濟不景氣  

顧客,多年前我學到了一個真理,當別人賣出的時候,成功者買進,但當別人買進的時候,成功者賣出。 最近有很多人說到市場不景氣,但是在我們公司,我們決不會讓不景氣捆饒我們,你知道為什么嗎 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業基礎,他們看到了長期的機會而不是短 起的挑戰,因此他們做出了購買的決定而獲得了成功,當然,他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生,今天你有相同的機會,可以做出相同的決定,你愿意給自己一個機會嗎



不走心借口之九:不和陌生的人做生意

我知道你的意思,并且非常理解,同時你知道嗎,當我走進這扇門時,我們就已經不是陌生人了,你說對 嗎!

  


不走心借口之十:就是不買  

銷售員:顧客先生,我相信在世界上有許多優秀的推銷員,經常有很多人向你推薦許多優質的產品,不是 嗎?

顧客:是

銷售員:而你當然可以向任何一位推銷員說不,對不對?

顧客:是 銷售員:身為一名專業的推銷員,我的經驗告訴我,沒有一個人可以對我說不,他們是在向 自己說不(對 自己的未來,健康,幸福,快樂等等任何與你產品有關的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小 問提而向自己說不呢,如果你是我,你會忍心嗎?



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