電話
建材營銷圈二維碼

思想智庫

思想智庫 您當前位置:首頁 >> 思想智庫 >> 思想智庫

歐派、金牌等品牌定制櫥柜渠道策略大比拼
在渠道為王的時代,每個知名企業都在竭盡所能的開拓建材營銷渠道,因為唯有如此才能在波云詭譎的市場中占據一席之地。櫥柜行業歷經十多年的發展,到如今卻由于市場飽和經濟放緩等新問題出現了一定程度的增速放緩。在這種背景下,定制櫥柜異軍突起,各大知名品牌渠道比日漸激烈。今天帶大家一起來看定制櫥柜渠道策略的角逐。

盡管互聯網風潮日漸興盛,相當多的定制櫥柜企業也開始布局互聯網渠道;但當前大多數定制櫥柜品牌還是更加倚重傳統營銷渠道,基本上是采用直營和經銷(分銷)相結合的渠道模式。有鑒于此,從經銷商數量和自有門店相關數據上基本可以看出企業當前實力,而經銷商政策和相關其他指標規劃則可以與預判出企業的發展態勢。

歐派:一路領先,舍我其誰?

截止至2015年12月底,歐派的全球門店已經突破4200家,在國內已發展經銷商近3000家。這個數據表明,歐派依然穩居櫥柜行業第一的寶座,無人可以撼動。

自1994年強勢啟航開始,歐派就從未停止過前行的步伐,以領軍者的姿態不斷引領中國廚房變革,帶動中國櫥柜行業飛速發展!近年來,歐派更是愈顯蓬發之勢,門店擴張勢如破竹,渠道擴充多點布局,強勢引領產業的新一輪革新!

從代理商“1+10”體系的提出到“樹根理論”的問世,再到“高氏商學院”的順利開展,歐派始終在經銷商的關系和培養上走在行業前列。不僅在關系維護上做法十分妥帖,在經銷商培訓與指導上也深諳此道。

2015年,歐派營收56億, 廚柜衣柜占93.46%,其中櫥柜部分更是高達38.5億。其強大的渠道能力和精準的渠道策略彰顯無遺。

金牌:線上線下齊發力,重振雄風

據公開資料顯示,2015年金牌櫥柜擁有1000多家線下品牌專賣店。而在2015年雙十一,金牌廚柜發力電商,一舉拿下2015年度廚柜業天貓年度銷量冠軍。

近年來,金牌櫥柜對于經銷商數量的開拓上似乎并不是太熱心了。這可能與近年來頻頻出現的經銷商跑路事件息息相關。長久以來,金牌櫥柜對于經銷商權限的自由度一直相當之高。通過經銷商銷售是金牌櫥柜自主品牌業務的重要銷售模式,因為在服務密集型行業中,經銷商模式隨處可見,在服務程度高、安裝繁雜的廚柜行業更是如此。

在2016年全線開啟電商新戰略之際,金牌廚柜以互聯網+的思維,同步升級“十年質保”新標準,并聯手天貓開拓廚柜業電商藍海;讓廚柜的品質保證真正成為網絡定購消費者的定心丸,用實際行動夯實電商的發展道路。

金牌櫥柜“兩條腿走路”的舉措實施,從某種程度上緩解了過度倚重經銷商的現象,而“十年質保”的推出也是出于天貓良好銷售業績的前提,至于未來將會如何發展,還要看最終的營銷收入。

博洛尼:“整體廚房”+“全屋定制”

公開的資料顯示,博洛尼在北京有50家門店,擁有總面積超過20000平米的三大家居體驗館。是唯一覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州等一線城市的家裝公司,遍及全中國約200個城市。

正如我們所知的那樣,博洛尼是一個強調自我調性特立獨行的品牌。從排煙機到高端櫥柜再到互聯網家裝與全屋定制,博洛尼的發展軌跡十分奇特,但跟隨的都是最前沿最時尚的潮流。

從渠道角度上來講,博洛尼的重點應該還是放在互聯網方面的。作為一個深度融入互聯網新渠道的高端櫥柜品牌,對于線下經銷商的開拓與挖掘相對來講就不那么重要了。這從其官方網站營銷職能極其明顯而經銷商相關報道寥寥無幾這一事實就可以看出來。

在2016年,博洛尼推出了“整體廚房”+“全屋定制”的新概念,而其產品結構也向著整體櫥柜方面靠攏,并融入了智能化元素。可以說,博洛尼的新品發布會和官方網站就是其品牌推廣和營銷的主要渠道。值得一提的是,博洛尼以旗下的全資子公司和控股子公司這種形式作為經銷渠道的手段也與傳統的經銷商代理模式有所不同,這種模式相對更加穩定,只是投資規模也更為龐大。

志邦:樹知名品牌,搶占渠道制高點

從志邦廚柜披露了招股說明書中可以看出,志邦目前整體廚柜經銷商843家,經銷商專賣店1045家。

在經銷商政策方面,不僅提供成熟的促銷推廣方案,還會通過大型促銷活動的執行說明會等方式把運營經驗復制給經銷商,每一場活動都會大幅提高加盟商的管理能力、營銷能力和盈利能力。

而在渠道規劃方面,志邦注重渠道下沉,渠道已下沉至大量東、中部三四線城市。而志邦櫥柜近年來的品牌推廣活動極為亮眼,頻頻投放的央視廣告已經簽約郭晶晶,無不顯露著不惜血本的豪氣。而最近擬在上海證券交易所正式上市,也是推進渠道建設的一大舉措。

皮阿諾:廠商同心,效率為王


從皮阿諾2年會資料來看,目前皮阿諾擁有600余名經銷商,1000余家加盟店。

在經銷商政策方面,皮阿諾特別注重資源整合與渠道建設,跟隨產業融合升級潮流不斷開拓進取,獲得了廣大經銷商的一致好評。60余項設計專利、中國丈夫節、七星定制、6年質保,這些刷新行業高度的關鍵詞使得經銷商增強了營銷的信心,也分享到了不錯的收益。

而在上半年大商會上,,皮阿諾提出了“大商自治戰略”,為經銷商進行干貨分享和培訓,讓廣大經銷商更加深入了解皮阿諾櫥柜的經營方式和營銷模式,獲取更多戰略支持。

我樂:“線上線下一體化”共促發展

2015年,我樂櫥柜的全國門店近1000家,按照這個數值估算,現在門店數應當過千了。而“我樂”的一大顯著特點是線上線下一體化。

在我樂櫥柜的O2O布局中,線上商城主要的功能是進行樣板間的展示以及設計師的預約和實體店面位置的查詢,而線下門店主要是具體的操作,包括家居產品的展示,施工,材料選配以及最后的交付驗收和費用結算。

這樣的模式使得我樂櫥柜的線上線下沖突較少,線上商城的建立彌補了線下實體店的不足,利潤歸屬經銷商,從而從根本上打破線上線下渠道沖突并保證網購商品的售后服務品質。


韓麗:悉心打造“保姆式全程幫扶政策”

早在2015年,韓麗的產品已遍布全國多個省、自治區、直轄市,形成了以一二線城市向周邊輻射的強大銷售網絡。

在經銷商政策上,韓麗主張“工欲善其事必先利其器”的理念,創辦了“韓麗商學院”,為各級分銷商提供全方面的支持輔助。韓麗商學院,定期地安排各地分銷商來總部進行系統培訓,以及全國巡回培訓,一個一個區域進行支持與輔導。

而在渠道規劃發展上,韓麗在今年也頻頻推出新的培訓計劃與招商計劃。2016年6月-8月,韓麗以“主動蛻變,精耕市場,共贏未來”為戰略目標,開展了一系列門店精細化管理特訓,著力提升門店實力。

司米:壕氣勃發,借勢起飛

截止2016年6月30日,司米櫥柜擁有經銷商300多家,獨立的經銷商專賣店391家(包括在設計中的店鋪)。而它的目標是到2018年在中國擁有1600家專賣店。

司米櫥柜,這一進入中國市場不算很久的櫥柜品牌,現在卻已家喻戶曉。究其原因,一方面是舍得投入,另一方面便是衣柜大佬品牌索菲亞的傾力支持。可以說,司米櫥柜短期內便能擁有近400家門店,與這兩點是息息相關的。

而作為初始進入中國市場的品牌,司米櫥柜在經銷商政策方面也頗為寬松。司米櫥柜所進行的優化加盟流程模式及下發相關運營指引,正是切合保姆式服務的要求,能讓經銷商在短時間內快速啟動櫥柜項目,減少項目經營風險,輕松無憂經營。

在“全屋定制”和“互聯網+”的影響之下,確實有部分定制櫥柜企業走在了全屋定制和“互聯網+”的前列,但原有的經銷商渠道和專賣店模式短期內還將是行業發展狀態的主流。而櫥柜企業如何設定經銷商政策,或許對于品牌的發展也會產生相應的影響吧!但同時不應忽視的是多渠道開拓與自身品牌建設,唯有如此,定制企業才會全面發展。 
江苏体彩11选5高频彩