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建材銷售技巧:當顧客說別家的都比你便宜時,你應該怎么回答?

當顧客說別家的都比你便宜時,你應該怎么回答?下面卓道咨詢就來講講如何應對這種情況。


1、常見的錯誤應答


錯誤應答一:“您不能只看價格,他們質量不行的。”

 

點評:

 

當顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候,導購常常會用貶低別的門店的方式來應答顧客。這種做法一來不符合同行業公平競爭的原則;二來顧客也會覺得導購員是在王婆賣瓜,根本沒有說出為什么價格會有差異。

 

錯誤應答二:“哪有,他們另一款產品比我們店里還貴呢。”

 

點評:

 

很多導購處理這種價格異議的時候,都會拿出自己店里的一款產品去證明別人價格比自己的高,這種做法沒有抓住問題的重心,也許你們門店那款產品價格確實比別人的低,但卻不是顧客需要的。而這時的關鍵問題是你對自己產品的優勢卻只字未提。

 

錯誤應答三:“我們這是名牌,他們不能比的。”

 

點評:

 

這種說法和第一種說法相近,貶低別的門店來提升自己門店的方法,并不能對顧客造成影響,況且“名牌≠價格高”。

 

2、難點分析

市場上的產品千萬種,總有一部分產品的類型、款式相仿但價格卻相差遠,這些導購員心里清楚,但顧客可能不清楚,所以導購員在這個問題上要向顧客解釋清楚,為什么類型相仿,但價格不一樣。

 

導購員可以先認可顧客的觀點,尊重顧客的質疑,然后通過對產品自身優勢的介紹,讓顧客了解和明白。

 

3、向顧客闡述差異性利益點

  

顧客:“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產品,他們比你們這里便宜很多。”

 

導購:“姐,是這樣的,隔璧有些商品乍一看和我們的產品在外觀方面確實差不多,所以很多顧客也在這兩個品牌之間比較,雖然我們在價格上比他們略微高一點兒,不過比較之后大多數顧客還是選擇了我們的產品(闡述差異性利益點) ......姐,光我說好不行,來,您親自體驗一下就知道了”

 

4、應對技巧

 

處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高于其他店,但我們的顧客還是比他們多,既然有這么多顧客選擇我們,顧客一定會很想了解這到底為什么,我們可以從強調我們品牌的優點入手主動引導顧客了解產品、體驗產品。

 

技巧一:不要貶低競爭都對手

 

顧客拿門店與門店比較時,導購員首先要清楚一點,不要貶低競爭對手,如果我們自己的產品好品牌好,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。

 

技巧二:轉移客戶注意力

 

遇到這種情況,導購員可以通過認同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客,同時簡單告訴顧客我們與其他產品的差異點,并且立即引導顧客體驗產品的獨到之處,從而轉移顧客的注意力。


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