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顧客不要贈品就要減錢,建材銷售該怎么辦?

為了吸引客戶、促成銷售和有效吸引老客戶再次消費,很多公司都會采取贈品等優惠措施來吸引客戶。這些措施確實也能起到一定的促銷作用,但是也容易引來客戶的異議。


那么,如果客戶提出直接將贈品兌換成現金或者直接少價時,我們應當如何應對呢?卓道咨詢總結如下經驗。


一、常見應對方法


1)不好意思,贈品是贈品,不可以兌換成現金使用。

2)真的很抱歉,公司規定嚴禁這種做法。

3)如果可以的話,我也想啊,不過這是不可能的。


二、情景解析


1 . 錯在哪兒?

第一種回答顯然太過直白,很容易讓客戶覺得不舒服。

第二種回答將責任推給公司,這樣很容易破壞公司的形象。

第三種回答更嚴重了,帶有明嘲暗諷意味,容易惹惱客戶。


2 . 如何轉變思路?

在客戶提出不合理的要求時,作為一名出色的銷售顧問,既不能直接拒絕,也不能對客戶加以抱怨,因為這不僅可能會導致銷售失敗,更重要的是還會破壞公司形象。


一名合格的銷售顧問,首先應該站在客戶的立場上,理解客戶的想法,從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈品與產品價格之間的關系,并突出贈品的價值,在取得客戶理解的前提下促成銷售。


三、正確應對方法


1 . 應對話術一:

銷售顧問:“先生,您的這種心情我可以理解,如果能夠將贈品直接換成現金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買衣柜后公司額外贈送的,與衣柜的價格沒有什么關系,就是您不要這個贈品,您的衣柜也是這么多錢。所以,不要白不要,是這樣吧?”(向客戶解釋清楚贈品與產品的價格無關)


2 . 應對話術二:

銷售顧問:”真的很抱歉,先生。其實我們的這個床單贈品,如果單賣的話也要100多塊錢的。您看,那邊配件區就有這個贈品賣,您可以確認一下這個價格。由于這個床單贈品是購買床墊后額外免費贈送給顧客的,所以不能換成現金使用。其實,這個床單贈品非常實用,也是您經常會用到的設備。“(突出贈品的價值)


3 . 應對話術三:

銷售顧問:女士,這可是我們公司免費贈送給您的哦,不要白不要啊!我們的這個贈品與床墊的價格是沒有關系的,所以不能直接換成現金,這點實在很抱歉!不過,您主要在乎的是床墊的質量以及能否滿足您的需求,您看這款床墊無論是從……還是……”(突出產品本身的價值,轉移客戶的焦點)


4 . 應對話術四:

銷售顧問:“先生,真不好意思,由于這個贈品是我們公司額外贈送的,與地板本身的價格沒有關系,所以不能換成現金的。不過,像您這種大領導,也不會在乎這點錢吧,最重要的是挑到滿足您需求的地板才是最值得高興的。您說是不?”(適當地贊美客戶,滿足客戶的虛榮心,讓客戶不好意思再在這上面做文章)




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