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4個有效的讓價技巧,建材銷售一定能用到!


卓道咨詢導讀:做銷售需要和客戶進行談判,談判的本質是交換不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的,所以談判的本質是交換。


技巧1:讓步幅度


我們平時購買家電、家具時經常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。可以看出,對方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的幅度越來越小。


這樣給購買者的感覺是讓步越來越難越來越接近底線到了后面是讓不了。


試想一下,如果反過來先讓步300元,再500元,再1000元,會讓消費者認為讓步越來越容易。


做到讓步幅度遞減就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說,第一步讓步的幅度是最大的,如果你的價格底線是讓2000元,那么第一步讓一半也就是1000元較為合適,如果你準備讓1000元,第一步讓500元較為合適。


技巧2:讓步時間


在談判中要注意的是讓步應該是越來越慢的,第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長。有句俗話說得很形象,磨的時間越來越長了,如果不巧妙把握好讓步的時間,對方會認為你讓步很容易反倒可能增加他的期待,進而提高要求。


技巧3:讓步底線


在談判中,要時刻評估自己的談判結果,我能守得住底線嗎?


曾經有一個瓷磚知名品牌組織的產品采購大會,消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價結果,因為讓步的幅度與速度沒有掌握好,該公司被砍價代表擊穿價格底線,最后結果是賣就虧本,不賣也不行。


如果在談判中已經到達自身底線了,以下幾種方法可以幫我們梳理節奏:

其一,適當中途休息,冷靜一下大腦與思路。


其二,在談判中,專門有一位同事是監督者,利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內成員,我方的底線在哪里。


其三,做好記錄,在談判中準備一個筆記本,記錄自身的承諾與對方的承諾,然后對照自己談判前設定的標準與底線。


技巧4:讓步次數


在談判中,到底應該讓步多少次?在一次銷售談判中,一次性讓利20萬

與讓利10次2萬元,給人的感覺大不相同。


如果在談判中,銷售方撐到最后,讓了20萬元,采購方會認為,這20萬元讓他讓步已經很困難了,價格就這么決定吧。


如果2萬元讓了10次,別人會認為你還有11次,12次,所以讓步的次數一般不要超過3次否則就會讓別人覺得你還能再讓步。


多次談判的事實表明許多時候如果不掌握讓步的章法與技巧,一些談判陷阱就變成是自己挖的,結果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后喪失了底線、


在職業生涯中,和很多老手打交道,他們中很多人會進化為高手,但更多人則多年業績徘徊不前,死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗,也愿意提高,甚至不缺乏勤奮,但就是業績上不去。


他們的銷售行為,如果用一句話來解釋,那就是:自始至終拿著小米加步槍在戰斗。


戰爭中,武器往往決定戰術。你手里有什么家伙,就會考慮怎么打仗。比如,有了衛星定位,伏擊戰就不太好打了;有了導彈,就很少再出現攻不下的山頭了。


這個觀點應用到銷售中,也非常有道理。武器決定戰術,手段決定結果。老手與高手最大的差距,就是他們手里的武器沒有及時更新換代。


我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前,先申明兩個前提:


1、任何銷售行為都是為了提高成交的成功率,銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率,概率有高低之分,卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是絕對成功的方法。


2、用最小的代價換取最大的成功,是銷售人員追求的最高境界之一,無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百,那不過是匹夫之勇,不是一個好銷售應該干的事。所以,銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。



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