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建材銷售技巧:活動期間如何逼單

今天我們介紹八種在活動期間能夠快速把客戶搞定的常用技法,這些技法在卓道咨詢操作的多個樣板市場如老板電器、南方家居、浪鯨衛浴等眾多品牌身上得到實踐驗證與完善,希望對大家有幫助!

一、這次最優惠法

使用要點:一定要跟顧客明確:“那你是不是今天一定買?”顧客如果回答說沒問題,那么我們就可以進入逼單流程。

話術1:“先生/女生,這樣好不好,如果你今天一定買的話,我可以考慮給你一個最優惠的價格,而且這個價格絕對是最優惠的。”

話術2:“先生/女士,這種價格你平時肯定是享受不到的,為什么我能給你這么低的價格呢?主要是因為我們老板好像最近接了一個***的工程單/團購單,如果你今天買,我可以申請一下,能否幫你放到那個單子里,這樣你也有優惠,而我也可以沖沖量,而且跟你聊的這么投機,我也想交你這個朋友。”

問題:“我以后再來買”

話術1:“先生/女士,是這樣的,因為今天是工程/團購上報總部的最后一天,所以必須今天***點之前上報總部,所以必須今天就要把錢交上去,所以你可以先交一部分定金。”

問題:我能不能少少交一點定金?

話術1:“先生/女士,不好意思,因為我們是工程價,價格是最優惠的,而且又是直接上報總部,所以我們必須直接交錢給總部,而且由于現在成本也高,所以你需要先交6成的定金。”

二、禮品逼單

使用要點1:不要說贈品要說禮品

使用要點2:一定要詳細的介紹禮品(例如:“先生/女士,你可別小看這個,是我們**品牌,有95年歷史,我們選用的是最好的***材料,在市場上同類產品起碼要****價錢,而且這個產品具有***功能……而且還可以起到環保作用的,很多顧客都很喜歡,你可以自己用或者送給親人都可以……”)

話術1:“先生/女士,你是不是今天一定要?”

話術2:“先生/女士,你看這樣好不好,你看我們都談了那么久,我們都已經是朋友了,我也很想跟你促成這筆生意,畢竟都快年底了,我也想沖沖銷量,你看這樣行不行,我記得我們上次搞周年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品,這些禮品是專門贈送給購買金額達到3萬元以上VIP客戶,但我不能肯定,我先幫你跟老板申請一下?”

使用要點1: 一定要求客戶做一個登記

使用要點2:送客時一定要給顧客一定贏的的感覺

使用要點3:如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易?

話術1: “先生/女士,麻煩您登記一下好嗎?因為我們公司到時要額外抽查的。”

話術2:“先生/女士,說實話我做了這么多年的銷售,第一次送這么多東西,說實話我覺得您真的很厲害,但是跟您交流很開心,學到很多東西。”

話術3:“我先去倉庫查一下,看看還有沒有?”

話術4:“先生/女士,是這樣的,您真幸福,禮品我去倉庫找了半天,只剩下這一個了,您可真幸運。”

話術5:“先生/女士,我剛才去倉庫找了半天,結果發現這個禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來,到時我們會隨貨配送給您的。”

三、活動逼單

使用誤區:“先生/女士,我們現在正在搞活動,很實惠,像這件產品現在打**折……”(不可以用)

問題:“你們五一、十一是不是更加優惠啊,那到時我再過來買吧?”

話術1: “先生/女士,其實我們這次活動已經最優惠,因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的,而且錯過了這次機會可能未來一年都不會有這么優惠的活動了。”

話術2:“先生/女士,你看這樣好不好?如果到時**節日確實比這個活動還便宜,我雙倍差價補還給您,我可以將這個寫到合同上面去。”

四、表哥表姐逼單(電話逼單法)

使用要點1:不可以一開始就答應向老板申請

使用要點2:申請一定要提出自己的條件

問題1:“你再給我便宜一點,我們小區里面很多還沒有買我可以給你們推薦。

問題2:“您把你們老板找過來,我跟他談。”或者直接說:“你跟你們老板申請一下,給我優惠一點。”

話術1:“我們老板生意做得很大的,平時很忙的,不能隨便打電話給老板。” “先生/女士,你是不是今天一定買?”

話術2:“你知道我們老板很忙的,平時是不能隨便給他電話的,今天我看你很有誠意買,我也當然希望能成交,這樣好不好,待會我就說你是我的表姐/表哥,這樣可能會好說話一點,但是一定要確認今天一定能買啊?否則老板一定把我罵死了。”

引導購買其他產品:

話術1:“先生/女士,為了更好的申請,您可以看看還有其它什么東西你要購買的,一起買我也好申請一點。”

電話申請話術情景話術:

導購:“小王你有李總的電話嗎?”

其他導購配合說:“不好意思,我也沒有李總的電話。”“那誰有啊?”“可能朱會計有,我去幫你問一下。”(用筆在紙上寫下來)

使用要點:

1)借助店里的電話打

2) 店里沒有人可以采用免提方式

3)當著顧客的面去撥打你寫在紙上的手機號

打電話的時候要注意什么?

第一、 要告知老板顧客買的是什么型號、系列的產品,原價多少,現價多少……盡量詳細,這樣便于老板詳細的了解情況。

第二、 打電話的過程中盡量不要離顧客太遠,但也不要太近,電話過程中不要看顧客,免得顧客生疑,你不用擔心顧客聽不見,此時顧客裝作很不在意,但是耳朵豎的比誰都長。

第三、 電話的最后一定要跟老板匯報一件跟這次請示沒有任何關系的事情,這樣會讓顧客更加覺得這個電話一定是打給老板了。

打完電話如何促單?

話術:“先生/女士,那我帶你去辦手續了。

注意:

錯誤的話術1:“先生/女士,我們老板說***,您看可以嗎?”你們覺得這樣可以嗎?

錯誤的話術2:“那你給我再便宜一點吧?”或者說:“你再送點***給我吧?”

五、現貨逼單

問題:“我過一會再來買吧。”

話術1:“先生/女士,這是最后一套了,因為這套是限量版,我們店昨天下午才來了兩套,賣的非常火,,如果你現在不買,待會我不一定保證還有。”

話術2:“這個好像沒有了,我去查詢一下還有沒有庫存?”回來跟你說:“小姐,不好意思,我們倉庫里面只有一個庫存了,因為快到5.1了,這款非常暢銷,出貨量很大,昨天這個款式還賣了兩個,所以你要的話要趕快定,否則晚上估計就沒貨,等到廠家來貨起碼得2個月以后了。”

六、時間成本逼單

使用要點:“前面已經運用了這次最優惠法、贈品法等逼單,結果顧客還在猶豫”。

話術: “先生/女士,一看您就是一個干大事的人,您事情那么多,一定很忙,對您來說時間就是金錢,您耽誤一分鐘得多少錢……您省下來的時間您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我們給到您的絕對已經是最優惠的,您下次來,一來一去又得浪費一天的時間,而且現在交通多擁堵啊,網上說我們**地區已經被評為中國四大“堵城”,多不合算啊……”

七、漲價逼單法

使用要點:客戶意向比較強。

話術1:“先生/女士,我建議您早點買,反正早晚也得買,而且現在買絕對是最優惠的……說實話,您現在不買,聽老板說可能馬上我們就要漲價,因為現在國家最新的CPI已經超過去4%說明國家通貨膨脹已經達到一個極高的狀態,導致原材料、機器設備、物流、人工費用、房租成本上漲,所以現在買還是非常合算的。”

話術2:“ 王姐,我覺得跟您真投緣,您就像我姐一樣,不瞞您說,昨天開會聽我們老板說總公司這個月月底就要調價,這次調價幅度挺大的,好像要有上調10%,您也知道今年原料價格上漲厲害……(講述漲價理由),所以我建議您最好早點定,不然到時漲價了多不劃算啊……

話術3:“王姐,我覺得跟您真投緣,您就像我姐一樣,不瞞您說,現在這個價格是漲價前我們提的貨,這個貨買完就要調價了,所以我建議您最好早點定,不然到時漲價了多不劃算啊……”

八、安裝逼單

話術1:“先生/女士,是這樣的,如果您今天買,我可以安排我們公司經驗最豐富的師傅幫忙安裝,我們這個師傅已經做了10年了,從來沒有被投訴過”

話術2:“先生/女士,現在到**節日,要安裝的客戶特別多,所以我建議您提前定,這樣可以早點為您安排師傅,您看*月*日上午您在家嗎?”

話術3:“先生/女士,您看這樣好不好,我們都談得差不多,那我就給您安排安裝師傅(拿出安裝排期表),這樣吧,我幫您盡量往前排,*月*號上午您在家嗎?”




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