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建材銷售技巧:客戶說過兩天再來,如何應對

“我過兩天再來……”,這個話是不是經常在客戶那里聽到,然后,就沒有然后了。從字面意思上來看,今天是不買了,也許幾天后再來看看。


但稍有些經驗的營業人員都知道,實際上顧客往往再也不會來了。營業人員難免失望,甚至還會把這個失望的表情掛在臉上,接下來就是簡單打個圓場,估計連送下顧客的心情都沒有了。真實情況真是這樣嗎?


其實,這樣直接下定論未免有些草率,立馬將顧客拉黑更是莽撞。


客觀地分析,這里面還是有挽回的機會。顧客說“過兩天再來”,這話其實沒說死,沒直接說再也不來了,在這句話的背后,可能有三種情況:

一、顧客真過兩天來,今天的確有事

尤其是顧客接到一個電話后或是身邊同行者提醒顧客接下來有個什么事要辦。若的確是今天沒法買了,顧客往往會解釋一下今天不買了或是不深入溝通的原因,并且會具體說明是幾天后在來,且離店的動作也很快,畢竟是真有事嘛。


請注意,顧客解釋原因的時候,應該是表情很正常,神態也很坦然,因為事情是真實發生,自己也的確打算過幾天再來,心里不發虛,表情自然正常。

二、顧客有購買意愿,但對價格有意見

這時說過兩天再來,今天要離店,意味著可能還要再考慮下,或是這兩天要到別的店看看,以此來壓迫一下營業人員,釋放更好的條件出來。


若是這種情況,顧客嘴巴在說過兩天再來看看,但說出來之后,明顯在等待營業人員的反應,并且,也沒有馬上的離店動作,也就是在等營業人員的反應。

三、顧客已確定不買,但礙于情面拒絕

覺得店里的營業人員接待了自己這么久,自己最終還是不買,顧客自己有點不好意思,不忍心直接說不買,也算是給店里的營業人員一個面子,給大家一個臺階下。


若是這種情況,顧客心里多少有點愧疚,往往會贊揚一下門店或是營業人員的服務,并且是面帶笑容,當然,這個笑容也是配合語言裝出來的。


無論哪種情況,不要放棄,采取挽回策略!


當然,無論哪種情況,營業人員都不應該直接放棄,顧客說要走,要過兩天再來,可千萬別直接回應說:“那您慢走啊,歡迎下次再來”,這就等于在把顧客直接往外趕。


只要不是立馬拔腿就走,就說明還有機會!以下幾點策略,可輪流使上:


1.主動提出給顧客留資料


導購表示:“那我給您帶些資料,這兩天您有空還能看看”,然后請顧客稍等一下,自己去拿資料,稍微把顧客拖住一下。只要顧客還能停留,等著拿資料,就說明還有戲。


2.給顧客留名片或請顧客留下聯系方式


導購可以說:“這資料您先看看,若是有看不清楚的地方,隨時給我來電話,這是我的名片”,同時,順著這話再說下去:“再有,產品行情可能會有一些變化,這樣,您留個聯系方式,最近幾天,若是價格方面有什么變化,我好及時告訴您”。


如果顧客肯留聯系方式,肯定是最好,后期可再跟進。


當然,也會有顧客就順著這個話題說道:“不如你今天就把價格給我放到位,免得大家夜長夢多”,這就直接說明顧客就是在等營業人員釋放條件。


3.核對產品


導購可與顧客再一次核對一下顧客所初步選定的產品號,然后主動表示:“我幫您看下庫存情況,數量是否夠,最近貨走的比較快,有些款型廠家只生產這么多”,這句話也是間接在暗示顧客,別再糾纏價格了,沒準你選定的這款產品庫存很快就沒了。


4.反省


話說到這個份上,若是顧客還沒走,而是能保持與導購的溝通,那就趕緊遞個凳子給顧客,引導顧客順著凳子下臺階。


導購可主動說:

★本店剛開沒多久,有些工作還沒到位,很多方面還沒能讓您滿意,對我們店里的產品和服務有什么意見,還請您多多提出寶貴意見啊。


★我剛調到這個店(千萬別說自己剛入職的),有些方面情況還不熟悉,顧客接待工作還做的不夠到位,也沒什么套路(暗指其他門店的營業人員有套路對付顧客),還請您見諒啊。


導購主動說自己的門店或是自身有些問題,其實就是在顧客面前主動讓一步,防止是因為接待溝通工作不到位,導致顧客不爽而不買。


如果真是因為接待問題,就要表示:“您說的非常到位,顧客永遠是我們店里的老師,站在您的角度,的確看出了很多我們自己看不出來的問題,我們的很多工作的確還不到位,今后一定加強學提升!”。


總而言之,顧客說過兩天再來,這話就是沒說死,還算是留了個活口,作為營業人員,切忌直接放棄,不爭取肯定是沒機會,爭取一下爭取直接提前到今天就給落實下來。



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