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建材銷售技巧:提升家具門店“連帶率”

提升連帶率,說起來容易,可到底怎么做呢?以下就從5問5答,卓道咨詢來教你怎么開連單,做業績。


一、給個理由讓顧客多買同類商品提升連帶率?


答:幫顧客找個理由多買同類的商品,是最基本的途徑,也是見效最快的途徑之一。 

1.降價促銷


通過降價方式刺激顧客多買,由于存在商品的價格彈性,對于那些價格彈性大的商品,通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。 


2.捆綁銷售


這種方式其實是降價促銷的變形,比如門店里常做的兩件產品按照最高價格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量,大部分還可以增加單個顧客銷售額。 


3.買贈活動


與捆綁銷售類似的一種促銷途徑,這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷,或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上,同樣也能夠刺激同類商品的銷售。


如:買一件產品只需多加xx元錢就可以拿走比第一件產品價格更低的產品等促銷手法。


二、給個理由讓顧客多買不同類商品提升連帶率?


答:我們知道商品組合是可以促成連帶率提高,促成顧客不同類商品多買,有效帶動同類、異類商品的銷售。也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現。


在促成顧客不同類商品的多買過程中,我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。 


三、如何讓顧客購買價值更高的商品提升連帶率?


答:每個人都有虛榮心,只要在這方面多下點功夫,學會贊美客人,特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。


如果顧客的消費量固定,但有效地利用陳列和促銷手段,無形卻有意地推動消費者的消費升級,其實也是一種比一般促銷更有效的推動連帶率提升的辦法。 


四、通過數據分析實現提升連帶率?


答:很多店鋪都忽視了一樣東西,那就是利用門店的銷售數據來提升連帶率。


不同的會員選擇商品是不一樣的,對會員的購物單進行分析,尋找那些關聯關系比較強的品類或者關聯關系比較緊密的單品,有意識地調整陳列,必要時采取復合陳列,并在做促銷時有意識地做關聯促銷,以強化顧客的組合消費行為。 


五、如何讓提升連帶率常態化?


答:三個做到: 


1.做到一句話營銷


即要求門店收銀員在收銀時多加一句話:“我們門店正在進行××促銷,先生/小姐要不要來一件?”即便20個顧客中有一個被說動,也可以實現微弱的增加。 


2.做到主動推薦


對于門店新進的商品,對于最近賣得紅火的商品,還有對于最近正在做促銷的商品,門店的店長可以示范并帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷,既能夠培養與顧客的親切感,又能夠有效地提升連帶率,也是一舉兩得的事情。


3.做到經常制造一些消費熱點


既可以用季節性新品、超低價商品,也可以用高性價比的優于周圍競爭者的商品,用比較夸張的方式進行推銷,吸引行人和顧客的眼球。




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