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建材銷售技巧:如何打消客戶的疑慮

在銷售過程中,客戶總有這樣那樣的疑慮,因而對產品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。


疑慮型客戶最初給我們的感覺似乎是恐懼,外表也顯得畏首畏尾,因為這種類型的客戶內心活動很平穩,在生活當中也是很謹慎的,對別人的意見不是很盲從地接納。那么,如何消除客戶的疑慮呢?


1、提前列出客戶疑慮并準備有效答復:


銷售人員最好提前想到并搜集客戶疑慮,如產品或服務上存在的缺陷、交付能力等,為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。


2、請客戶參與產品演示和鑒別:


不要刻意掩飾產品的缺陷,也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實,請客戶自己重新演示和鑒別產品的好壞,幫助其對產品進行比較,從而消除他們的疑慮和困惑。


3、恢復客戶的信心:


恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。


因為在決定是否購買時,客戶信心動搖、開始后悔都是常見的現象。這時,客戶對自己的看法和判斷失去了信心,銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣,幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。


此時,專業銷售人員的沉穩和自然展現的自信,都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況,也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。


4、適時地給客戶提建議:


銷售過程中,你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當客戶有所疑慮時,通常會提出問題,若銷售人員不知如何回應,就會錯失良機。當客戶詢問你的意見時,表示他下不了購買的決心,如果你提不出好的建議,客戶向他人咨詢,你就失去了成功銷售的機會。


5、迂回法消除客戶疑慮:


有時,如果針對客戶的疑慮直接說過去,可能會越說越僵。這時,銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來,轉換成其他話題,用以分散客戶的注意力,瓦解客戶內心所筑起的“心理長城”。等到時機成熟了,再言歸正傳,這時往往會出現“山重水復疑無路,柳暗花明又一村”的新天地、新轉機。


6、間接法消除客戶疑慮:


采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點:


一是當客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產品,而喜歡別的廠家的產品”的時候,銷售人員應冷靜地分析,誠懇地討教。


二是當客戶提出某家產品和你的產品相比較而揚他貶我的時候,你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產品,而應在籠統地與客戶同調的同時,在“但是”或“不過”后面做文章,正面闡明或介紹你方產品的優越之處,即使是前邊已經進行過說明,在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。




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