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建材營銷技巧:導購常用的八中搭訕方法!

顧客進店,最主要目的是促成成交。成交的前提條件是相互信任,產品與顧客之間的信任,導購員與顧客之間的信任。如何讓陌生客戶要和導購員產生信任,顧客一進門就認同我們、對我們點頭呢?導購需要記住一個原則:銷售就是一個聊天的過程!因此作為一名導購必須要學會搭訕,卓道咨詢總結了下導購常用的八種搭訕方法! 


1.天氣切入法


例如北方的冬天,可以對顧客說:“今天外面真冷,趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說:“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動,真正給顧客帶來了幫助,顧客是不會反駁的。后邊的交談,顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。


2.幫助切入法


給顧客一點幫助。當顧客一進店門,看到顧客提了很多東西,可以走上前說“今天您買了這么多東西,我幫您提一下吧”,或說“東西先放在柜臺前,我幫您看著,您就放心吧”。顧客聽這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是內心也會非常認可我們的。


3.關心問候法


看到顧客一個人進店鋪,可以這樣問顧客:“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的,顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話,因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的,就可以說:“難得難得,平時工作那么累壓力那么大,和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣的話,當然是非常高興的。“



4.氣質贊美法


看到漂亮女顧客,贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質,所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。男銷售員用的時候要把握時機把握火候,否則會讓人覺得輕浮!


5.稱贊大氣法


“您一看就是特有擔當的人,有一種做大事的氣魄!” 對待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱贊一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。


6.快樂分享法


“看您這么開心,是不是今天有什么喜事啊?”看到顧客臉上的笑容,這是描述事實,如果后面再跟上一個快樂的假設,顧客會更加開心,誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。



7.贊美同伴法


“你倆一起逛街,一定是感情最好的朋友……”很多時候結伴來逛街的顧客,往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人,所以一定不要忽略。尤其是帶小孩的客戶,一定想辦法贊美他的小孩,甚至跟她的小孩互動。



8.長輩稱贊法


“您笑起來真和藹,和我XX一樣!”


當聽到這句話的時候,顧客潛意識里的陌生感也會消失,此時就有一種家人般的感覺。當然,這話得跟年紀稍長的顧客說。


其實,銷售就是一個聊天的過程,一個互相建立信任感的過程,拉近距離建立信任感后,相信成交就顯得自然而然了。


銷售嘴不甜,注定業績難敵同伴,還遭顧客反感!“家居”讓人聯想到的第一個場景就是“家”,所以家居銷售的過程是也一個充滿溫馨的銷售,顧客的感覺和直覺會影響到顧客的購買欲望!因此家居銷售必須學會搭訕,嘴甜是你的砝碼!




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