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建材銷售技巧:五大方面判斷顧客購買意向,助你開啟成交直通車!


卓道咨詢  05-05 10:59





通常情況下,對于家居建材行業而言,幾乎沒有閑逛的顧客,換句話講也就是來店的顧客中假的相對很少,所以我們要判斷清楚顧客,主要就是看顧客當天買還是不買,然后才能做到對癥下藥,藥到病除。那么到底怎么判斷顧客當天買還是不買呢?


從房子裝修進度判斷


從開始裝修房子,到最后全面搞定,少者2-3個月,多者半年,甚至更長。在這個過程中業主需要購買的建材產品很多,大多數都是看裝修進度情況,提前買好下一個裝修環節的材料。因此,我們就通過詢問業主裝修進度狀況,判斷其是否真的到了該買咱們產品的階段,如果真到時間了那么其購買的可能性就非常大,如果沒到那咱們再另當別論。


從顧客來店次數判斷


對于普通業主而言,家里不裝房子基本不會關注,因此對于初次裝修房子的業主來說,其對家居建材行業幾乎是一竅不通,甚至完全是家居建材盲,所以注定了業主不會第一次來就輕易采購,必然會多方詢問參考,多次比較感受,以掌握足夠的品牌、產品、價格、服務等信息,防止自己上當受騙。所以當顧客第一次來店,當天就成交的可能性一定很小,而來店三次以上者則成交的可能相對就大大提高了。


從顧客對我們的了解途徑判斷


上面我們提過業主不裝修房子基本不會去了解家居建材行業,但真要裝房子時,他不但會到市場了解,而且還會在來市場前通過其他諸多手段了解。我們通過詢問業主是怎么了解到我們的,即可判斷顧客當天購買的可能性大小。比如:業主是通過廣告了解到的,那當天購買的可能性就不大(很多品牌做廣告),事實上品牌廣告能看出的內容并不多;如果業主是通過朋友介紹了解到我們的,那購買的可能性就很大了,畢竟既然朋友會介紹我們,說明其使用我們產品時應該有比較良好的體驗;當然如果業主自己本身就是曾經使用過我們產品的老顧客,那當天成交的可能性就更大了。


從顧客配合是否主動積極判斷


一般而言,顧客買東西如果一直持不主動不配合的態度的話,多半是不打算成交;或者是突然有別的顧客一來,他讓你趕快去接待,而自己則尋找機會閃人。因此,如果持主動積極配合的態度的顧客,往往是更加可能當天就成交的業主。


從是否出現成交信號判斷


在銷售的過程中,特別是在臨成交環節的前夕,顧客會情不自禁地流露出一些成交的信號,常見的信號有兩種:


語言信號(“今天如果買的話能不能**時候送貨啊?再給便宜點我今天就定下了;顧客開始詢問自己購買的數量;詳細了解送貨、安裝等售后問題”等等);


行為信號(“顧客不斷點頭,反復端詳產品銷售清單;仔細研究產品、說明書、報價等情況;要求導購再描述產品,親身體驗和試用”等等);


這些信號的出現都預示著當天成交的可能性是很大的了。


當然,判斷清楚了顧客當天買還是不買,我們就可以做到有的放矢,游刃有余。針對當天成交可能性大的,我們就必須堅決拿下;當天確實成不了交的,我們也必須要嚴正以待,把該做的事情全部都做到位:購買標準教育到位、產品介紹到位、品牌介紹到位、留下顧客信息到位、贈送我們的資料信息到位。如此才能做到后期有機會、能跟進和促成交。




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