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建材營銷技巧:簡單實用的3個建材銷售技巧,要的舉手!

卓道咨詢  05-22 10:59



顧客在購買大件家具時,往往會攜同他人,或等到有促銷活動時才購買,這樣就需要導購員根據不同購買類型的顧客,采取不同的銷售技巧。



夫妻同行購買型


許多時候,發現夫妻同行來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。


1. 表現特征


男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個人常有分歧,但一般最后決定權在男方。


2. 銷售要領


(1)首先判斷誰更具有決定權;


(2)對男士介紹時,更多偏重于理性方面的東西,更多使用技術語言,介紹產品技術優勢、品牌優勢、企業優勢;


(3)對女士介紹時,更多偏重于感性方面的東西,多使用感性詞匯。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況;


(4)如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理,并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧,這就是優秀的導購員。




參謀購買型



顧客結伴購買的主要原因,是顧客自己往往拿不定主意,需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。


1. 表現特征


猶豫不定,意見不統一,時時互相商量。


2. 銷售要領


(1)設法讓不購買家具的同伴,站到自己這邊,一起說服顧客;


(2)如果同伴意見不統一,很難同時說服時,導購員介紹完產品后,可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯系電話。然后,導購員分別電話拜訪,采取逐個擊破的方法;


(3)若遇到高手參謀,且掌握著顧客的成交權,在價格問題上僵持不下時,可以去請示領導。



攜子購買型


對于帶孩子的顧客,導購員要特別注意對待孩子的態度,因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。


1. 表現特征


受孩子影響較大,聽導購員介紹產品時,眼睛還要盯著孩子,介紹過程中經常被孩子打斷。


2. 銷售要領


(1)熱情接待,稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門,在招呼顧客的同時,別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實際,如果孩子本來長的不漂亮,就不要贊揚他長的好看,而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而會容易招來反感,結果適得其反;


(2)假如有兩位導購員,店里又不是很忙的話,要有一位導購員專心照看小孩;


(3)假如是一位導購員,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;


(4)如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內的東西,不要表現出不高興的樣子,反而笑著對小孩說“小家伙,還挺調皮的”或“沒關系”等類似的話,顧客定會心存感激;


(5)導購員最好準備帶有廣告意義的玩具,如氣球、圓珠筆、粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品,導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾,避免雙方的尷尬。


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