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家居建材營銷:客戶剛進店,導購員就該這么做

  • 顧客剛進店時,導購該不該立即滔滔不絕地講話?


  • 如果真要說話,又該說什么?


  • 我們說的話,是不是顧客愿意聽的?


  • 有沒有給機會,讓顧客先說話?


在處理與顧客的問題時,要牢記先處理心情,再處理事情。


當顧客剛走進店面,我們要做的不是立即介紹產品,而是應該先處理好顧客此時此刻的心情,充分建立起雙方的信任和認同,后面所有事情才會順風順水。



一、換位思考



做銷售的目的就是幫助顧客購買到顧客自己心怡的產品,絕不是把我們自己喜歡的產品強加給顧客。


站在顧客的角度上換位思考,才能產生跟顧客一樣的感受,所說出來的話和做出來的事情,才能與顧客之間產生盡可能多的共鳴。



二、主動介紹自己




陌生人之間不好意思開口,主要是因為不知道面對的人是誰,不清楚他的底細。


顧客進店后,對店面和導購員有了初步的印象,慢慢減弱防備心,但開放程度還不夠。


所以,我們需要找準合適的機會,做一個相對詳細的自我介紹。

讓顧客知道你的名字,你能做什么,能幫他什么忙,你的工作職責能力、權限、說話的分量等,根本上消除陌生感,顧客對你有了全方位的了解,陌生感也漸漸消除。



三、真誠贊美



只要是優點的都可以用來贊美,比如,長相、身材、眼睛、嘴巴、說話聲音、講話語氣、穿著打扮等。尋找一些具體的優點,強調優點的事實效果。


不要太過書面化,否則讓人聽上去總是覺得有點虛假,起到反效果。


談話時注意抓住時機,真誠的說出來,這樣的贊美就會顯得順理成章,于不經意間讓人體會贊美。


不同的群體需要不同的原則:熟人看變化,生人看特點,逢人減歲,逢物加價。



四、第一印象是關鍵



第一印象并非總是正確,但卻最鮮明、最牢固并決定以后雙方交往的過程,如果第一印象很好,那后面的事情自然相對順利。


顧客走進店面來到一個陌生的環境開始與我們溝通之前,戒備之心很嚴重,害怕上當受騙,害怕落入我們設計好的圈套。


我們要打理好門店,店面清潔衛生,產品陳列整齊規范,店內氣氛良好帶給人美好的感覺。


有規范得體的著裝,友善良好的肢體語言。


例如,臉上掛著微笑,鞠躬迎接,良好的行為舉止等。建立顧客對我們良好的第一印象,這樣才能減弱顧客的防范之心增加對我們的認同。


以上卓道咨詢整理的處理顧客心情的方法,能有效緩解顧客緊張、防備等情緒,拉近距離,影響顧客對我們的信任和認同,為真正做好銷售工作排除障礙。


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